尚品网——演绎电商时代的“轻奢主义”

　　将买手制进行到底

　　仅仅销售国际一线大牌显然无法满足尚品网“轻奢”的定位，如何更好地贯彻“轻奢”的理念，为客户提供最丰富的产品呢？赵世诚苦苦思索，终于找到网站转型的关键：买手采购制。“我们的鞋子，都是买手一双双试出来的。”赵世诚自豪地说。

　　电商采用买手采购制，两年前在国内并不多见。赵世诚认为，这是让尚品网脱颖而出的重点。“中国人过去喜欢当二房东，把品牌引进过来，愿意怎么经营就怎么经营。像淘宝、天猫那样的平台，对于消费者来说，信息是极大不对称的。相对而言，人们肯定喜欢有品质的东西，但把廉价、折扣、低价甚至仿冒的东西全部堆在一起，消费者需要在海量信息里不停筛选，这让他们很困惑。”他说。他希望通过买手，从买货那一刻起就帮助消费者进行筛选，也用这种方式来了解顾客的喜好、建立顾客忠诚度，让客户在尚品网的整个购物过程是高效而愉快的。

　　尚品网的买手会通过历史数据，深入分析消费者的需求，并进一步指导未来的货品购销。这避免了“平台型电商”上品牌各自为政的混乱局面，进一步降低了品牌的运营成本，尽可能地拉低售价，返利给消费者。赵世诚告诉记者，尚品网应季新品的线上售价通常都要比线下售价低 10%，如果网站有特殊促销活动，消费者获得的优惠则远多于此。

　　在尚品网之前，实力雄厚的实体多品牌集合店 Joyce、I.T 等已经在内地市场深耕多年，慢慢拥有了固定的顾客群。近年来，Le Lutin、Alter 等规模相对较小的买手店也经营得有声有色。而连卡佛一度退出上海，此番则在 10 月重回故里。在此之前，10 Corso Como 在上海静安寺的开业，又引起一阵热潮。由此可见，中国的消费者已经做好了在买手店购物的准备，他们亟待跳出嘈杂纷乱的购物环境，由品位良好、专业有素的买手引导，进入一个层次多元的新市场。观潮网主编叶琪铮指出：“传统的平台制商家更多扮演的是地产商的角色，赚取销售扣点或租金，产品丰富，但缺乏针对性。买手制商家有清晰的定位，如果消费者喜欢它的风格，就可以快速买到自己心仪的产品。”

　　但是，中国的时尚业起步晚，十几年间就产业化了，在这么短的时间内，无法培养出足够的人才。因此，优秀的买手并非唾手可得。为了找到合适的人选，赵世诚在香港待了一个多月，最终见到了资深买手 Winnie，两人一拍即合。

　　Winnie 从事买手职业已将近 20 年。作为 I.T 最早的元老成员之一，她见证了 I.T 从 Green Peace 开始的转型之路，后来，她又在西武百货和连卡佛香港担任过相应职务。来到尚品网两年，她培养了一支 30 人规模的买手队伍，引进了大量设计师品牌。文章开头提到的意大利潮牌 ASH 的畅销，也正是她一手促成的。

　　在刚刚结束不久的四大时装周上，由 Winnie 组建的这支团队马不停蹄地进行了下一季的订货。每个买手根据各自熟悉的领域，负责不同的类目。“鞋履的买手必须是个鞋痴，”Winnie 笑道，“时装买手也得对时装非常热爱。”

　　以春、夏、秋、冬的时节划分，每个买手每年需要飞往意大利、法国、美国、英国等地，进行四次订货。他们买回来的货品，先划分为不同的趋势，再细分到不同的风格。此后，买手团队会按照做好的分类，将单品细挑出来，和造型团队一起敲定搭配方案。整个过程需要大约 50 人共同完成。

　　尚品网买手兼副总裁 Winnie（ 右）在 Milly 品牌的 showroom 与设计师 Michelle Smith（左）一起挑选商品。

　　落实到采购环节，Winnie 认为内地消费者和香港消费者的习惯很不一样。“香港流行的风格比较偏基本款，大陆消费者则更时尚，更勇于尝试，接受能力更强。”用大牌的单品和个性出位的设计师品牌进行混搭，这样的轻奢态度，她认为刚好符合内地消费者的需要。“每一季，我首先要研究哪些风格是流行的、为市场所接受的。在采购的过程中，除了消费者接受度较高的品牌之外，我会逐渐引进有调性的新鲜品牌，和认知度高的品牌一起混搭出新的风格，并推荐给广大客户。这就是我工作的主要内容。”她说。正是尚品网的精英买手团队，让尚品之轻奢的理念在货品方面得以深入贯彻。

　　尚品网接下来的工作重点，是为顾客提供“造型消费”的方案。“一年做 1000 个不同的造型，用不同品牌、不同价位的单品作整身搭配，这是线下品牌专卖店比不了的。”赵世诚对此很自豪。这一概念，有点接近连卡佛最近在上海新店推出的个人导购服务，只是比之更加快捷直观。“时尚杂志会教人如何造型，而我们直接让造型消费接地气。”他说，“一键消费，你就可以 buy the look。”