B&W音响、DUX床垫等另类奢侈品中国路

床上奢侈品

和B&W一开始的笃定不同，DUX在进入中国之初是非常忐忑的。DUX是一个瑞典床具品牌，以舒适和瑞典皇室选用而著名，由于是家族企业，而且拒绝批量化的大规模生产，该品牌全年的床垫产量只有5万张。

2004年底，DUX品牌的第一家专卖店在上海恒隆广场开业。当时，专卖店里最高端的一款床垫产品编号为7007，标价近9万元。这个价格在当时非同小可，即使在今天，DUX最贵的产品标价也只有17万元。

虽说定位就是有足够购买力的消费者，但DUX大中华区总经理孔涛最初时仍“做了充分的思想准备”。因为她并不知道，中国是否有这样的消费者，“不是随便买一件东西，而是仔细研究这究竟是什么，它的价值所在”。

孔涛的担心并非杞人忧天。要知道，1992年，LV进驻北京王府井的王府半岛酒店，中国的奢侈品消费才算正式发端。2000年前后，奢侈品牌才刚刚在大众人群中有所普及。2004年，市场上假货横行，“满城尽是LV”。大多数消费者之所以购买一件奢侈品，只是为了拥有一个表明身份地位的LOGO，或是一个可以向身边人炫耀的资本。当然，直到现在，很多人对中国奢侈品消费者的观念依旧是这样。

DUX，一个瑞典床具品牌

如果真是这样，DUX的风格显然很难激起人们的兴趣。“我们的弹簧是我们自己设计的，对钢丝的选择都很精密，我们在卖的时候跟客人去聊这些我们舒服的起因在哪，有它产生舒适度的东西在里面的。”孔涛说，虽然有着瑞典皇家颁发的证书，但公司里依然有人担忧，是不是有这样的消费者愿意为“舒服”花那么多钱，作为一种另类的奢侈品，DUX实在是不适合拿出来“炫耀”的。

到了开业那天，情况出乎孔涛的意料。3个小伙子在恒隆闲逛，正遇上DUX的开业仪式，其中一位就当场购买了一套最贵的7007，喜出望外的孔涛给DUX中国的第一位客户打了8.5折，并且专门为客人拍照留念，这种照片至今还挂在DUX上海办公室。

后来的发展，也证明了中国的奢侈品消费者，并不都是外界认为的多是炫耀型消费。孔涛说，当时随着国内经济的发展，越来越多的年轻人在国外开拓了眼界，其中出现了不少理性、成熟的奢侈品消费者，他们并不是为了炫耀而消费，而是为了满足自己的需要，这些人最终让DUX在中国站稳了脚跟。

这些消费群体的特点，决定了DUX直到现在的业务增长，还是更多地依赖于口碑相传。“前几天，一位邓小姐来买了两张床垫，一张留在上海家里，另一张要运到厦门。她之所以来买，是因为2005年，她的一位朋友在我们这里买过一张。”

孔涛说，目前DUX的目标客户是35到45岁，自己拥有企业的企业家，其中，又以男性居多。“我们研究下来发现，给一个女孩子10万、20万可能她们选择买包包，很多男性非常理性，意识更好，更善于沟通。女孩子不好沟通，但是有更多的选择。”

2011年，DUX在中国的销售额近5000万元。最高端的床垫产品，也从当年的7007，变成了如今的8888，价格则是17万元。