对话李日学：寺库9年从不缺少质疑，投资者要有耐心

顶着中国奢侈品电商上市第一股的光环，寺库的纳斯达克之旅收获了足够多的关注，然而寺库在二级市场的开局很不顺利——开盘即跌破发行价13美元，之后依然跌跌不休，最新股价7美元，市值不到4亿美元。

与资本市场的冷淡相伴而至的，还有洪水一般的质疑声。有人说，“流血上市”的寺库只是为了给股东创造退出条件；有人说，奢侈品电商本来就是个伪命题；还有人说，在巨头夹击下的寺库未来很难独立生存。

10月26日早晨8点半，李日学准时出现在北京的寺库线下店二楼，这是寺库上市后李日学首次接受媒体采访，在与《风眼》记者一个半小时的沟通中，他详细谈论了自己面对质疑时的所思所想、寺库未来的发展方向，以及创立寺库9年来的得与失。

“懂寺库的人不会质疑，质疑的人就让他慢慢懂。”李日学说，一开始自己很想发声，但后来想开了：做企业是一件长久的事情，他希望寺库这家公司至少能活109年。当然，他也想告诉投资者：不要着急，要有耐心。

寺库2015年和2016年的净营收分别为17.431亿元、25.938亿元，净亏损分别为2.22亿元和4460万元。虽然在2017年上半年，寺库有了5230万元的净利润，但投资者似乎并不看好这家公司的未来。

不过，李日学认为，寺库的好日子才刚刚开始。未来几年，寺库要同步发展线上和线下，推进金融业务，以及公司整体的全球化。他说：“我对中国文化非常自信，中国文化的东西走出去，国际的认可度会越来越高。”

寺库有他的盟友。IDG资本投了寺库7年、5轮，贝塔斯曼也在2012年就和寺库站到了一起。贝塔斯曼中国总部CEO龙宇认为，寺库的股价下跌缘于二级市场太习惯于打钩式的思考，粗暴而实际，但是，“如果要讲商业模式存在工匠精神，我觉得寺库是有。”

李日学1998年开始创业，2002年，一场意外的大火烧光了他的公司，火灾过后，李日学拿着一个小板凳坐在已变成一片废墟的公司前感慨，偌大的办公场地，他的公司是其中最小的一间，为什么就把他的公司烧掉了呢？当天中午，李日学带着员工找到了新的办公场所。第二天，新桌子、新凳子、新设备就买回来了。第三天，李日学说，他彻底对公司被烧光这件事没有了感觉。

如今李日学创业已经近20年，寺库已经9岁，李日学评价个人最大的变化，就是心态越来越包容，也能接受很多事情。

李日学没有什么兴趣爱好，他说，“这9年，上班、上班、上班。”创业并不是他的爱好，但选择了这条路，就必须坚定地走下去，“如果每天抱怨，你就没有幸福感了。”

当然，他也知道，作为一个创业者，想慢下来、停下来，是不可能的。

以下为对话实录，略经编辑：

想告诉投资者：不要着急

《风眼》：这一个月关于寺库的质疑声有很多，你心里什么感受？

李日学：无视。刚开始很想发声，但是后面就没有了，因为我们相信做企业是一个长久的事情，我们要做一个109年以上的企业，从今年开始还要再做最少100年。

被质疑其实也正常，我们做高端消费品，这九年走过来，一直在面临质疑。进入到资本市场之后，大家质疑的声音基本跟以前的也差不多。但对于一个商业模式来说，它更多的是有人看不懂，因为大家都看得懂，大家都做了。所以要去深刻思考自己企业未来的方向在哪里，应该怎么做。真的只能做好自己。

《风眼》：面对质疑，你想说点什么？

李日学：没有什么，因为懂的人不会质疑，质疑的人让他慢慢懂。在这个自由社会里，每个人都有一些不同的看法。我觉得不能总去想股票市场、资本市场，我们又不是卖股票的。

《风眼》：你觉得上市对寺库来说意味着什么？

李日学：首先，相当于从初中考上高中了，离大学更近一步；第二，是一个企业发展过程当中重要的节点而已，从来不是什么里程碑；第三，寺库的员工、会员、合作伙伴，会对这个企业有更多的信心。

《风眼》：股价大跌背后，是投资者对于寺库的未来缺乏信心，你觉得未来几年，寺库的增长空间和盈利空间究竟大不大？

李日学：好大好大。从目前来看，高端消费市场跟低端消费市场相比，总体的量可能还要大一些，高端消费市场是文化的，讲传承和品质。目前在网上进行的高端商品消费，可能只占到整个高端消费品的5%到10%之间，还有非常大的空间去抢占，非常具有想象力。

做高端消费服务的企业，盈利是非常有空间的，因为对于高端消费服务来说更多是一种品质、一种文化，这个行业的忠诚度和信任度非常高，因此重复购买率就特别高、议价空间也非常大。

中国正在走向一个快速发展、消费升级的阶段，中产阶层的数量越来越大，对于这样一个庞大市场，我们怎么去盈利？第一个，寺库目前的销售量在快速扩大，前期的基础投入比较大，所以前面几年我们亏损，但现在基础会员的建立、基础服务的投入趋于稳定；第二个，合作品牌过程中，随着规模的扩大，我们跟品牌和供应商之间的合作空间会越来越大，对顾客的服务也会更精准；第三个，会增加更多的服务类别，盈利点就会更多。

《风眼》：但投资者好像不太有信心，你觉得可以做什么跟他们更好的沟通，提升信心？

李日学：让投资者有信心很简单，就是你的业绩增长，这是最基本的东西，也是最重要的东西。很多股民也是寺库的消费者，当他在我们这里享受好的服务，他也会去买我们的股票。我也想告诉投资者，不要着急，大家都要有耐心。

《风眼》：寺库上市之后，贝塔斯曼和IDG都有发声支持，你的感受是怎么样的？

李日学：有意思的是，寺库第一次跟IDG签投资协议是在2010年9月22日，和我们上市是同一天，相差整整7年时间。一个企业投了我们7年，投了5轮，感情非常深。贝塔斯曼也是一样，他们是2012年投资寺库的。

我觉得理解的人，他一定会永远选择相信，而不理解的人，我一直觉得很难去教化他。

寺库的未来：电商、线下与全球化

《风眼》：从创立到一个月前上市，你会给寺库划分几个阶段？

李日学：三、三、三，我们刚好九年。第一个三年，我们是懵懵懂懂的，都是很细微的一些探索，我们自身的认知刚刚开始；第二个三年，也就是IDG投我们之后，也就是2012、2013、2014年那时候，我们开始打基础，对于自身的认知很坚定，包括在北京、上海、成都开了线下体验中心；第三个三年是我们真正为未来打下更好基础的三年，顾客、会员、合作伙伴对寺库的认知开始，包括我们在海外开店、品类扩展，注册会员、购买会员、重复购买率持续增长。

未来5到10年，将是寺库真正开始发力的阶段。我形容寺库这次上市是初中考上高中，不是高中考上大学，也不是大学毕业，因为这是走向成年人、走向18岁的阶段。我相信再过5年寺库才真正是一家“成年”企业，那时候我们可以更快速地发展。

（图片来源：爱分析）

《风眼》：在你的设想中，未来寺库线上和线下将分别扮演什么角色？

李日学：目前寺库有5家线下体验店，分别在北京、上海、成都、香港和马来西亚，未来两个月在中国大陆还要开5家，今年要达到10家。

在未来没有线上线下之分，就是整体化，融为一体。我们一直定位自己是一个高端精品生活方式的服务平台。从三个方面来说，第一，卖货方面，在寺库的线下体验中心，其中差不多有一半是网上卖的，比如用户在线上看货下定单之后，到店里来提货；第二，很多用户到线下来更多参与体验，有一些专业人士在这里给他讲课分享；第三，现在寺库在上海的线下店，还有西餐厅、厨房，配备米其林大厨。

《风眼》：一个绕不开的问题，线下能不能有自己独立的盈利模式？

李日学：像寺库做精品的，盈利没有问题，只不过我们现在的核算方式没有把它区分开来。我觉得90%的线上企业就不应该到线下，为什么这么说？因为很多低端消费百货不存在到线下体验，没有体验的必要。

现在线下体验的场景更多不是线上带过来的，而是中国人本身的生活方式在变，过去中国人挤公共汽车不能差一秒，哪怕被门夹着也要挤上去，而现在，大家愿意为了买一杯奶茶排队一个半小时。现在中国人越来越明白生活是一种什么状态，愿意花一个半小时去干什么事情，不愿意花一分钟去干什么事情，这是不一样的场景。

《风眼》：电商之外，寺库未来还会发展哪些业务？

李日学：金融这一块，今年上半年开始做，对比较长久的会员，我们提供消费分期给他们，为老用户提供一些辅助性服务。我们公司还有一个部门叫内容部，我们网上在做内容，有一个叫做库客，很多行业里面的专业人士，比如开酒吧的、打鼓的、设计师，我们通过他们生活方式的一种宣讲，让更多的人理解这种生活。第二个方面，叫做库大师，更多会讲生活场景、穿着搭配等等一些内容的指导，这些KOL可以引领一个社群的消费，或者一个类别的消费。这一块我们未来也会非常快速得去做，而且会全球化得去做，国外很多好品牌跟商品想快速进入到中国市场，我们会去做打通。

《风眼》：全球化也是未来的重点？

李日学：第一个，全球化发展首先要有一颗心，就是说我们的心是在全球的，寺库全球化目前主要是东南亚、欧洲、美国三个重点市场，发展的顺序也是这么排的；第二个，全球化过程中肯定是线上线下同步的；第三个，寺库在海外要做好中国人的服务，还要把中国的东西在海外卖好。

具体在海外卖的国货，我对中国文化非常自信，比如陶瓷、银铜工艺品、寺库跟老北京布鞋合作做的鞋。今天，有一批年轻的设计师队伍和手艺者正在快速成长，他们更多谈的是文化跟发展，国外对中国文化的理解也比以前更深，代表中国文化的东西走出去，国际的认可度会越来越高。

《风眼》：在企业文化和价值观方面，寺库有什么样的坚持？

李日学：寺库要做109年企业，大家的心会更悠长一些，更纯净一些。如果要做高端消费品，首先定位不是好，而是要长，会沉淀下来很多东西。企业文化这点，我们希望成为一个温暖的企业，对顾客的服务，寺库做线上线下、做海内海外，做网络化数据化等等，都是让顾客更方便。

《风眼》：创业九年，如何凝聚员工？

李日学：其实我的经验特简单，寺库像一个家，大家更多会去谈爱、谈包容，因为在高端消费行业里，大家看到很多东西都是美的，所以这个行业首先不是谈金钱。

这个过程中，现在我们又走上了全球化，需要更多的文化融合，其实最大的挑战是中国本土的有些小伙伴们未来会更痛苦。对于老一批寺库人来说，更多的是“老黄牛”时代，大家很爱这个企业，很辛勤得工作。未来，中国现在很多小伙伴要走到国外去，各个国家不同人的文化碰撞是有挑战的，寺库要成功的话，一定要成为国际化的企业。

我们都是寺库人，大家在一起就是缘分，前提要认可寺库的文化，在这个基础上大家都保留自己的个性和特点，你不能去强加他的文化，不能每天想着改变他的文化。

巨头做奢侈品：还在幼儿园阶段

《风眼》：京东近期推出独立运营的奢侈品APP TOPLIFE，巨头的进军，对寺库会构成多大的威胁？

李日学：说的虚一点，不会构成威胁。寺库的平台上有三千多个品牌，其中有一千多个品牌直接跟寺库合作。我们的大奢品牌也比他们多，卖的也比他们多，我们何以去担忧这个事情？在这个阶段，大家看到中国的消费升级，大家都开始抢一杯羹，我们是不会担心的。

如果别人告诉我，有个幼儿园现在教了两个小朋友非常聪明，你要赶快读书，等到他十几年后大学毕业你就完蛋了，我没有办法去考虑这个事情，我不知道他的未来是什么，也许在这个过程当中他们不做了呢？

我觉得一个企业不要盯着竞争对手，只要盯着自己，盯着自己的顾客，解决了顾客的问题就会解决一切问题。因为竞争对手在想什么？晚上12点在干什么？你不知道，一个人你只知道自己在干什么，解决好自己的问题和顾客问题就可以了。

《风眼》：如果竞争对手来打价格战呢？

李日学：全世界的奥特莱斯加一起，销售额在全球高端商品的消费里，据我了解占比可能不到5%，奥特莱斯已经卖得很便宜，也没有影响到什么。如果做高端生活，还去打价格战的话，我觉得他就不理解什么叫做美好生活，品牌、消费者都会越来越讨厌这家公司。

创业者不能谈坚持，想慢下来不可能

《风眼》：创业9年，你觉得自己最艰难的是什么时候？

李日学：我最近想通了一个事情，以前媒体采访我，我特别喜欢谈“坚持”两个字。这次上市之后，我突然感受到一个创业者不能就谈坚持，坚持是很基本的东西，一个创业者，如果连“坚持”两个字还要去谈，他没有可能去做好一个企业。

理解这个之后，在一个企业经营过程中，它不存在最困难以及最不困难的时候。只要你用未来的眼光去看现在的问题，它可能都不是问题。对于我个人，心态方面越来越能包容很多事情，也能接受很多事情。

《风眼》：分享一些创业的成功经验，或者说生存秘诀？

李日学：企业只要想坚持，我一直认为没有任何一家企业可以死掉。每个企业都有自己的做法，只有适合自己的才是最好的，没有办法去教化别人，因为人所处的场景、时间段和资源是不一样的。

唯一可以说的，我认为做高端消费品行业的人有几点一定要做到：第一点，从一开始就做鉴定，保证所有货品都是真货是最大的前提；第二，要注重售后服务；第三，要有一定的线下体验，寺库的体验中心不是一定要卖出多少货，更多展示的是服务，要给客户三种感觉，一是安全感，二是通过专业人士的讲解，现场体会这些东西的文化传承，三是线下人员，我们叫做管家，管家服务的最大特点是懂顾客，懂什么样的适合这个顾客。

《风眼》：上市之后，生活上有什么想做的事吗？

李日学：没有。作为一个企业来说，在中国目前你只能往前走。想慢下来、停下来，是不可能的。更多的是你自己在这个过程当中也要把自己的节奏把握好。

《风眼》：平常有什么业余的兴趣爱好吗？

李日学：说句心里话，这9年真的没有，上班、上班、上班。

《风眼》：爱好就是创业吗？

李日学：我的爱好真的不是创业，但是你一旦创业，就只能爱好创业，必须做下去。就像我经常谈一个话题，当你生活在北京，你就必须爱北京。如果你生活在北京，还每天抱怨北京堵车、雾霾，你就没有幸福感了。