珍品网创始人曹允东:我为什么做奢侈品

珍品网创始人曹允东

    在做学而思之前，我跟我的同学一起做了一个网站叫奥数网，这是我们最早的起源。我觉得教育是很好的一个创业项目，它的特点是现金流比较充裕，但没有规模效应，一个老师极限是教一百个学生，再产生新东方那么大的一个企业很难，它有一定的历史特殊性。

　　但是，学而思的互联网业务在教育界是做得最好的，在上市之前就有一个投资人说，学而思是一个有互联网心脏的教育公司。现在这十年下来，还没有哪个教育公司能超过学而思的互联网基因。

　　我离开学而思之后自己直接投资了十一二家企业，间接投的有约二十家，几个比较大的电商我都投资过，都是教育和互联网领域的。2010年年底离开学而思，离开之前我就在看，那时候是电商最火的两年，电商有很多细分，但我认为B2C是最有竞争力的一个领域，不过那时候对于到底要做什么我其实还没有想好。

　以奢侈品为切入点

　　你可以看到有些东西已经被证明成功了，比如书、3C等所谓标准化的产品，还有一些半标准化的产品，如女士内衣、男士衬衣、袜子等，卖得也还不错，但都还在初期。我选了很久，最早我想做的是ONLY、VEROMODA这种品牌，但做了很多调研之后发现很难，做这些品牌最大的竞争对手就是淘宝，小商家太多了，然后ONLY、VEROMODA他们自己的厂家也在开淘宝店，跟他们竞争非常困难。

　　于是，我想做比较高端的，做有品质的东西，能给用户带来好的感受，包括那时候学而思也是比较高端的，现在做奢侈品也是一样。现在珍品网的客单价在2000元，淘宝的客单价是80元，凡客是120元，这样的客单价非常难做到好的服务，后端只能丢给第三方去做。到下半年我们的客单价会再高一些，有一些大客户采购，能接近3000元，这种客单价我们就可以做很高端很优质的服务，每一单再加退换货、包装、物流成本等需要30~40元，而一个客单价80元的商品，连物流成本都挣不回来。

　　有了学而思的经历后，对我而言，生活没有压力，钱不是很多，但花肯定是够了，有时候还是希望做一些有影响力的事情，并不仅是为了挣钱。奢侈品面对的是中产阶级、小白领或者再往上一点，我们希望面对这个用户群去做事情，互联网最大的价值不是你现在卖什么，而在于你的用户延伸消费，这样以后你还可以卖红酒，甚至夸张一点卖游艇。

　　我们选来选去，为什么最后决定做奢侈品？很大程度上它是一个半标准化的东西。你打开我们的网站看，美妆肯定是标准化的产品，包基本也算半标准化，而女装我们就不敢做，因为完全不标准化，非常难做，我们做的是牛仔裤这种相对还比较标准化的产品。服装做得最好的是英国奢侈品网站Net-a-porter，但他们退货率也达到30%，并且欧洲的物流成本相对我们要低很多，也没有那么多纠纷。在中国物流成本占比太大，还有很多投诉退换货，这是最要命的。