“慢”增长下的奢侈品代理逻辑 ——专访捷成集团董事总经理海宁先生

　　经销商定位多元

　　当然，我们仍然保持原来的主要业务方式，我们还是经销商和分销商。但我们发展自有品牌，目的之一是为了减少风险。我们的业务现在还是两个方面，一方面是为我们的供应商打造品牌，另一方面是为他们提供一个销售的网络和渠道。

　　我们看到随着科技的进步，供应商与最终使用者的距离缩短了很多，现在网上购物已经很流行，一些消费品对渠道供应商的需求降低了。比如照相机等相对比较平价的商品，网上交易越来越普遍。不过，很多比较大型的工业产品或高档奢侈品，还是需要一个代理商，比如购买保时捷，你绝对不能够在网上完成。这给了代理商生存的空间。

　　我们的作用就是帮助他们进入中国市场、发展业务。我们也提供人员招聘、培训，以及一些其他方面的协作和支持。也可以帮助工厂和消费者之间建立联系，这样的话，他们的销售运作周期就可以极大的缩短。

　　近年来，虽然汽车代理业务的增长速度有所减缓，但是总体来讲，它一定会对捷成的最终营业额贡献最大。而对消费品行业，我们抱有极大的兴趣，之前我们主要是代理一些摄影器材相关品牌。

　　我们的投资和投入大多在售后服务方面，我们意识到中国消费者对售后服务的期待非常高。在中国，如果不能提供很好的售后服务，这个品牌很快就毁了。所以我们希望能够满足客户对于售后服务的需求。

　　另外，当中国的消费者花大价钱购买一个比较贵的产品时，他们期待能够获得很好的服务，而且他们希望这个服务一定是能够满足自己需求的。因此我们在中国的业务，可以说仅仅是一个开始。但我们不能单靠这个空间去生存。

　　发展靠国外市场

　　中国和美国很相似，两国的国内市场都非常大。很多的美国公司大多数业务都在自己本土，因为国内市场已经足够大了，所以他们不是特别在乎国际市场。但对欧洲、日本、韩国地区的企业来讲，他们的国内市场并不是特别大，如果要获得成功，在很大程度上还要靠国外市场的拉动。

　　所以，一方面，我们要不断寻找新的工业产品、供应商、还有新的市场；另一方面我们还要看看在现在的运营平台上，再进行上游、下游的拓展。

　　总体来看，我们认为，中国市场的总体发展方向会持续向上，大家购买奢侈品的欲望仍然存在，只不过消费习惯可能会发生一些变化。

　　有报告指出，中国富豪对于消费奢侈品的品类有所调整，30%的富豪表示会减少包、服装等方面奢侈品的购买量，而对于游艇、豪车、私人飞机的热情却有增无减。

　　这是一个好消息，富豪会更注重自己的生活质量和生活方式。另外，很多人会很享受游艇所带来的全新生活方式，我觉得在未来，中国市场会有这样的消费趋势。我们去年代理了两个非常强有力的品牌，一个是来自意大利的丽娃(Riva)，另外一个是来自英国的菲尔兰(Fairline)。

　　我们还在代理其他的游艇品牌。我们正考虑在海南三亚建立一个办事处，除此之外，捷成游艇将在北京和其他沿海城市设立8个分销点。在接下来的2至3年内，应对豪华游艇需求的快速增长。

　　在中国市场要成功，需有长远规划和全局视角。

　　随着中国产品的价格降低、质量提升，国界不再是一个主要的界限。近两年越来越多的中国品牌走出国门。这些企业很自然地会去了解其他国家的文化，去了解当地的消费者，满足消费者的需求。就像四五十年前的日本或者二三十年前的韩国一样，中国企业也正在走向国际市场。

　　( 经济观察报   记者:沈建缘 采访整理 )