一场破百万的直播首秀，看美发品牌在抖音平台的经营新突破

引言

3月4日,CIT造型在抖音长达7小时的直播首秀以超100万的成交总额突破广州美发行业直播峰值,引发了行业内外人士的高度关注。入驻抖音生活服务仅3个月,还属于平台“新秀”的美发行业品牌,是如何成功打造出这一亮眼成绩?这背后究竟有怎样的故事?

Part 1选择抖音,是机会与信任的双向结合

“我必须要去深度地理解抖音它到底是什么。”在明亮会议室里,CIT造型创始人路飞正在分享CIT在抖音平台的成长之路。对于路飞来说,抖音就像一个巨大的“藏经阁”,蕴藏着诸多的机会点和价值在等待挖掘。

CIT造型创始人路飞

入驻抖音前,CIT曾尝试在其他平台卖洗护产品,虽然效果不错,但路飞认为,这不是一个长期的、可持续性经营路径。“那个时候太早了,我们还没有想清楚背后的整个营销链路,而且那时候平台的公域流量少,我们做的也很辛苦。”

慢慢的,路飞观察到身边越来越多的朋友将大部分的精力都花在了抖音上。从图文到视频,人们观看内容的方式发生了实质性的改变,抖音已经成为了很多人生活中不可或缺的一部分。“我做生意最关注的就是流量的解决”,路飞说,“那时我发现,抖音的流量端口已经非常大了。从兴趣电商再到抖音生活服务,这里面有很大的市场机会。”

瞄准抖音平台强大的流量池,2021年12月,CIT正式入驻抖音,与抖音生活服务华南直营中心的团队对接,开始深耕生活服务领域。路飞认为,想要在生活服务版块做出成绩,就要更深入地了解平台的模式和玩法。为此,CIT专门成立了抖音的运营团队,重点围绕“内容”、“运营”、“推广”、“培训”、“直播”和“达人”六个版块着重发力。结合抖音生活服务团队的专业建议和支持,CIT在入驻抖音一个月内,仅在短视频版块就突破了50万的成交额。“抖音给到我们的方法是对的,我相信抖音”,路飞说。

CIT抖音账号主页

Part 2 打破常规思维,品牌业绩“飞跃式”增长

从0到1,再到50,在不断摸索和思考中,CIT在抖音平台完成了一个又一个业绩突破。CIT是怎么做到的?

一、不盲目跟风,选品要真正凸显价值

美发品牌常规的套餐大多都聚焦在“洗剪吹”、“染烫”等常规品类。套路化的营销模式不仅缺乏新意,对于消费者的需求洞察也常常不到位,客户感受不到套餐带来的价值感。针对此痛点,路飞认为在套餐品类的选择上要“推陈出新”,真正贴近客户的消费选择,让客户的每一笔消费都能得到等值的满足感。

比如,CIT推出了“49元盲盒剪发套餐”,以有趣的盲盒体验增加套餐的趣味性和玩法,套餐售卖的不只是价格,更是一种好玩愉快的氛围体验。在引流产品的选择上,CIT抓住了“刚需高频”的消费需求,将“颅顶增高烫”设为CIT的重点引流产品。“我们去做一些品类设计的时候,应该是拿大家有需求的,而且是市面上大家共同有认知的”,路飞表示,“你不可能连续染烫头发,但像颅顶增高烫这种,客户烫完之后下个月还想继续。”

在3月4日的首场抖音直播中,CIT的选品更是下足了功夫,进行了更多创新突破。在前几版的直播选品中,大部分都是强调性价比,而结合抖音生活服务团队的专业建议,最后终版的选品从直接价格对比调整成为价值附加。如所有的套餐中,都会附加“福利到店领”模块,即十天内到店消费即可获得相应的洗护套装赠送。同时,“一元升级券”的加入更是大大提升了套餐的附赠价值,达到了很好的引流效果。一场直播下来,总订单数达到了2529单,远超预期。

3月4日CIT抖音首播现场

二、敢想敢做,强大的团队执行力和创新力

在执行力版块,路飞对自己的团队有很强的信心。在首场直播的过程中,CIT团队亲力亲为,每次与抖音生活服务团队对接完之后,都会做内部的总结复盘。同时,路飞也要求团队每日生产相应数量的视频内容发布,完整的执行路径和运营机制保证了账号内容的有序产出。严格的自驱力和强大的执行力让直播的预热版块也发挥了重要的引流作用。在直播的前一周,CIT开始在社交平台和私域群定时定点做直播预告和宣发,发型师在自有社群做定点预热的同时,官方抖音矩阵号也同步发出了相应的视频内容。“我们要对自己做的决策负责任”,路飞说。

在听取了抖音生活服务团队的“走播形式”建议后,CIT在整体的直播玩法和内容上也进行了突破,尝试了“才艺穿插+帅哥背景板”的模式,邀请达人女团在直播间表演舞蹈,同时让“CIT男团”坐镇直播间,强势曝光直播套餐,大大增加了评论区的互动。路飞认为,不依赖于机构,自己去尝试更多的直播可能,才能不断成长,在能力上有更多的突破。

经过CIT团队与抖音生活服务团队的多次沟通和精诚配合,3月4日的首场抖音直播便超过了100万的成交总额,完成度超300%,最高在线人数将近400人,实现了“里程碑式”的突破。直播不仅大大增强了CIT团队成员的信心,更加深了路飞对于抖音生活服务团队的信任。“我想向抖音生活服务团队好好学习,我相信站在抖音的维度,会给到我们团队更专业的建议。”

CIT私域群直播预热宣传

在资源的拓展和累积版块,路飞也有相应的思考:“我希望,当我需要资源的时候,我能够有相应的“子弹”给我打”。在达人拓展版块,路飞带领团队积极与MCN机构和各方达人沟通建联,慢慢积累了自己的达人库。“有些能力必须要自己学习的,那我们就要去重点研究它,绝对不能说去完全依赖别人”,路飞表示。

Part 3 脚踏实地仰望星空,手艺人永远在路上

无意间从电台里听到七个字,成为了CIT的品牌名称。“城市里的手艺人,不单单代表的是CIT的品牌名,它更是一个平台,是创业平台、是梦想平台,是属于所有城市里的手艺人的平台”,路飞表示。秉承着“把每个顾客当成朋友一样去经营”的理念,CIT想去打造的是一个有温度的美发品牌。一方面,以过硬的技术和用心的服务,让每一个客户都感受到温暖;另一方面,通过手艺人的打造和发声,在行业里创造更多的价值。

同样,在抖音运营方面,CIT也秉承着手艺人用心深耕行业的理念,希望与抖音生活服务团队共创未来更多的玩法模式,通过不同板块的合作,让价值更大化。同时,CIT会更深入地提升抖音运营团队的专业能力,主攻账号的内容打造和账号的持续运营版块。“我们这个行业还是需要深度地沟通和了解抖音生活服务版块”,路飞表示,“我们双方及时地去做出沟通反馈,然后大家一起去创造一个更好的结果。这个共创过程,我希望它是双赢的”。

【抖音生活服务华南直营中心】