品观中国行 武清林大方接客 安徽美林美妆有何绝招

　　相比之下，安徽合肥美林美妆连锁机构近几年销售规模的变化却令人吃惊。2012年4000万元、2013年6000万元、2014年突破1亿元，同比增长部分基本呈2倍递增。

　　诸如互联网冲击等以上种种问题，难道美林美妆就没有遇到过吗?显然不是。在电子商务等新型渠道连三四线城市都已渗透到的今天，作为安徽省会的合肥自然难以幸免。而经营成本上涨等全国性问题，美林美妆肯定也同样存在。

　　3月20日，品观传媒团队与部分代理商、零售店主共70余人，一同走进美林美妆，领略这家安徽大店的别样风采。武清林自嘲是一个内向的人，“上不得台面”，一下子迎接70多人到店，平生也是头一遭。不过，他很开心有人分析美林美妆的开店经验。

　　而他在交流中时不时冒出的某些观点，也透露出其独有的风范和睿智。这些观点，或许正是美林美妆实现迅猛增长的根基，

　　互联网是牛，但冲不垮实体店

　　互联网是牛，但冲不垮实体店

　　武清林似乎不大喜欢外界对互联网冲击的过分渲染，在2015中国化妆品零售峰会的安徽专场，他就曾表示，电商、微商并不会对实体店产生过大的冲击。互联网只是一个工具，在掌握和适应它的同时，抓住消费者想要的商品，消费者自然就来了。

　　这一观点，他在面对《化妆品观察》记者时，也进行了更加具象化的补充。

　　“这几年在互联网的推动下，电子商务、微商、移动端等这些新事物，对线下实体店确实有很大影响，不过，这种影响绝对不具有摧毁性。只要把握零售的本质，推出更多面向消费者的商品，实体店还是可以做上去的。”在他看来，外界冲击不是不可抗的，首先一条是要组织更好的商品结构。

　　那么，如何组织更好的商品结构?武清林总结了四大块。

　　其一，卖消费者熟悉的名牌。原因很简单，这些产品消费者认知度高，有利于提升门店形象。尽管主走“薄利多销”、低价策略，美林美妆店内的名品依然不可或缺，能够见到的在店内销售的国内外知名品牌就有妮维雅、自然堂、相宜本草、珀莱雅、欧诗漫、美肤宝、卡姿兰等十多个。

　　其二，卖具有超性价比的商品。武清林表示，不见得便宜的商品就是好商品，建立价格优势，也一定要在品质很好的前提下。比如开发自有品牌，及跟厂家合作，缩短供应链条等，都是打造超性价比商品的途径。

　　在美林美妆店内，我们可以看到1到10元的商品比比皆是，其中有各类小瓶装的护手霜、洗发水、牙膏、SOD蜜、硫磺皂等，及木棉棒、纸巾、面巾、垃圾袋等小物件，或是地堆或是斗柜陈列，由于价格便宜，经济实用，且陈列位置显眼，很能吸引人的眼球。这些价格低廉的产品，其中有不少是美林美妆贴牌的自有品牌，如MELYSHOP木棉棒，青春的爱恋卷纸、抽纸等。

　　还有部分商品，美林美妆走的是厂家直供模式，如真丽斯的芦荟胶、万盈的优生骨胶原等，由于省去中间环节，自然能保证一定的性价比。

　　其三，卖让消费者耳目一新、带来惊喜的商品。顾客逛店时，如果有商品能够令其眼前一亮，则可以增加顾客对店铺的认同感和忠诚度。如果说木棉棒、抽纸、雨伞、袜子等在化妆品店已不新鲜，那么浴花、垃圾袋应该比较少见了，如果这还不算稀奇，那么挂钩、塑料夹、头绳甚至玩偶等，相信可以让你大跌眼镜了吧?总之，你所能想到的生活小用品，都有可能在美林美妆店内找到。

　　其四，商品定价不要太高，也不要太低。过低，对吸引客流没有好处，那些消费化妆品的时尚人群，很可能会受到“便宜没好货”观念的阻碍;过高，消费者对产品效果的预期也容易偏离实际，稍不满意，便会产生上当受骗之感，返店率就会受到影响。因而，对定价上度的把握，武清林也一直在摸索之中。

　　价格优势是相对的，超性价比没这么简单

　　价格优势是相对的，超性价比没这么简单

　　“超性价比”是武清林常常提到的一个词，为了体现这一理念，美林美妆店内多处都设有“精选特惠”、“超值热卖”等区域。

　　当然，正如武清林所说，在打造超性价比商品过程中所建立的价格优势，只是相对的价格优势，绝非纯粹的低价。 而能够体现“超性价比”的，除了价格，其实还有很多方面。对于美林美妆而言，“方便”是其中一大关键词。

　　何为方便?一家店面，如果能从顾客进店起，就让她感到无时无处购物都很顺畅，也能顺利找到自己所想要的，那就是方便。

　　以美林美妆淮河路步行街店为例。该店作为美林美妆最大门店，面积达三四百平米，大面积的店面往往在布局上会很难掌控，而这家门店则给人一种井然有序、通透明朗的感觉。

　　记者通览全店发现，除进门右侧凸出一块二三十平方的区域之外，店面大致呈规整的长方形，而陈列道具形态左右基本对称，再加上货架、堆头、背柜之间距离合适，尽管门店很大，却毫无杂乱之感。

　　在分区方面，该店也十分明晰，从入口往内，大致分为美肌精品体验区、美甲专区、应季热卖、面膜专区、色彩地带、美肌精品、彩妆工具、人气热卖、收银区、精选特惠区、男士护理区、家居用品区等，其中间杂不少促销堆头，层次较为分明。

　　即便是小到价格签，也一目了然，起到很好的引导作用。前千色店CEO林建忠先生在看店之后，也连连称赞美林美妆“促销导视系统、品类导视系统、价格导视系统很清楚，进来轻易就能看到自己想要的东西”。

　　而方便的另一涵义，在于服务。步行街店进门左右两侧，便分列美甲专区与美肌精品体验区，占地数十平米。在色彩地带旁、收银台旁，也都设有免费体验区。整个店面，能够同时接纳的体验顾客可达数十人，足见美林美妆对服务的重视。

　　慢就是快，与其快速扩张，不如脚踏实地

　　但对于门店规模，武清林却看得很淡。

　　从2006年第一家美林美妆开业至今，9年多时间，美林美妆门店数量已达34家，而据武清林此前向《化妆品观察》透露，2015年，这一数据将升至50家。客观来讲，这样的开店速度已经非常快了。但业内仍常有人向武清林建言，其实可以再快一点。

　　对此，武清林不以为然。“慢就是快。”在他看来，与其快速扩张，不如脚踏实地，先把手头的门店做精做透。

　　而此前一直专注于校园店的美林美妆，如今已开始向城区的中心商圈过渡，处在转型的节骨眼，比起扩张，武清林有很多更重要的事要做。

　　据其介绍，做商圈店之后，商品结构整体上不会有大的变化，但细节方面会做些微调，以符合周边消费群体需求。比如具有紧致、抗皱功效的产品，由于面向的消费者年龄层稍高，在消费群体相对较广的商圈店内是必不可少的，但在追求年轻时尚的校园店，则不会去销售。

　　另一方面，商圈店对个人体验服务将更加重视，会充分照顾到顾客的体验感受，根据其最新的体验需求去适时调整店内服务，必要时还会增加体验区。如步行街店入口左侧的美甲区，即是出于对美甲需求增多、市场火热的考虑，而于2014年下半年建立的。