蒋宗平:与其同马赛跑 不如骑在马上跑

　　湖南永通汽车公司董事长蒋宗平的“骑马策略”说明：与其同马赛跑，不如骑在马上跑。 借别人的力量来壮大自己，肯定比从零开始要发展得快得多 

　　长路漫漫，平庸者随波逐流，强者却尽显身手。只因满怀智慧与力量，永远拒绝听命于人，纵然狂风险途，仍能独主沉浮——某汽车广告词 

　　湖南汽车城永通有限公司董事长蒋宗平一直被认为比较低调，但不喜张扬的他在汽车市场实施的一系列大手笔却颇引人们注目：去年，永通汽车公司销售出７０００多台小轿车，销售额达１１．６亿元，创湖南车商纪录；今年，他的华晨中华、北京现代、一汽大众三大４Ｓ品牌专卖店相继建成，目前又正在与北京奔驰联系，有意代理国产奔驰品牌。在这个汽车销售行情低迷，价格联盟威胁经销商的生存环境的多事之秋，就公司在发展初期如何打造企业品牌，如何看待汽车销售中的种种问题，如何面对市场竞争和挑战等问题，记者近日采访了蒋宗平先生。  

与马赛跑 不如骑在马上跑 

　　记者：从开始的举步维艰，到现在突破１０亿元的销售额，您让永通创造了一个奇迹，您自己对此如何评价？ 

　　蒋宗平：我想，这不算是什么奇迹，也不是因为我个人的原因，而是永通所有员工一起共同拼搏和努力的结果。 

　　记者：现在一提到红旗、捷达、宝来、奥迪、现代等品牌，人们一般就会想到永通，在这个品牌时代，您对打造“永通牌”有什么心得？ 

　　蒋宗平：我认为，品牌不是一两天就能打造出来的，而是需要长时间的积累。永通在湖南能够有些名气，离不开永通在汽车销售领域里多年来拼搏的历史沉淀。 

　　在一个品牌成长的过程中，借别人的力量来发展自己不失为一种好的策略和手段。对任何一个公司而言，其发展都有个从小到大的过程，在公司的发展初期，与其同马赛跑，不如骑在马上跑。永通在发展的初期，就是借助代理红旗、捷达、宝来、奥迪、现代等品牌的名声，树立起自己的名声，并且随着众多知名汽车品牌代理的发展而一步步壮大起来。在今年３月举办的“飞越潇湘”湖南国际时尚汽车展上，我们永通把经营的所有品牌全部参展，还特意将一辆中华轿车置于中心展台，与国际名车宾利同台献艺。尽管中华与宾利无法相提并论，但借宾利的光环，照耀了中华，从而也照耀了“永通”。 

　　但借力发展毕竟只是一时的行为，真正要得到大的发展，就必须要形成自己独有的品牌，凭自己的实力说话。兴起于１９９８年的４Ｓ店，是一种将销售、维修、配件供应和信息反馈联在一起的经销模式，最近几年在国内得到了蓬勃发展。建立一个４Ｓ店，如果是租地，前期投入至少要一千多万，如果是买地，则需要两千多万。但从去年下半年至今，不到一年的时间内，永通共投资１亿多元先后建立了奥迪、现代、中华、一汽大众４个４Ｓ店和现在正在建设预计９月底开业的丰田４Ｓ店。目前又正在与北京奔驰方接触，有意代理国产奔驰轿车，计划在北京现代展厅旁边建店，把一汽丰田、一汽奥迪、北京现代、北京奔驰四大品牌专卖店连成一片，在丽臣路上构筑一道亮丽的风景线。这样做，正是永通希望通过整合资源、积极扩张，从而展现自身实力和形象，按照国际化进程打造“永通牌”的尝试。 

　　记者：对新品牌车的代理您持什么态度？ 

　　蒋宗平：对于新品牌代理，在选择产品时要依据市场需求而定。对于永通而言，现在主要是集中精力打造现有品牌，从而建设自我品牌。有些车品牌虽好，但市场需求小，永通就不会选择代理。对于新的品牌，永通要选就会选择那些市场需求量大、消费者喜欢的产品。 

每天进步１％的目标 

　　记者：据说，湖南现在的４Ｓ店有３０家之多，我省有这样大的市场“蛋糕”吗？ 

　　蒋宗平：你的数字不准确，现在湖南的４Ｓ店有四五十家。其中，有多家４Ｓ店有同一个品牌的代理权，比如代理通用的在长沙就有两家４Ｓ店，代理现代的有两家４Ｓ店，代理一汽大众的有３家４Ｓ店。 

　　按照估算，一家４Ｓ店一年至少要卖出１２００台车才会有赢利，但现在有些４Ｓ店是达不到这个销售业绩的。所以在我看来，长沙建立这么多的４Ｓ店没必要。可以说，这么多４Ｓ店的出现，一方面是厂家不负责任做法的结果，在一个城市建立几个代理专卖店，以实现自己的利益最大化。另一方面，这也是汽车行业的泡沫经济。一些人认为汽车这桶金好挖，以前搞房地产、家电的，现在也跟风来做汽车销售。 

　　做什么都有风险和竞争，盲目跟风是很不理智的行为。 

　　记者：你们害怕这种竞争或者害怕失去市场占有率吗？ 

　　蒋宗平：汽车业好像一块肥肉，引得许多人纷纷涌入这个行业，这加剧了汽车经销商之间的竞争。客观的说，在竞争中后来者因为先进的管理机制、先进的营销手段，有可能从而超越永通，但是我却从不因此而担心这种市场竞争。温室的花朵经不起寒风的考验，对于我们来说，在竞争中寻求壮大是走市场化道路必须面对的问题。 

　　记者：看来，您对此很自信。 

　　蒋宗平：从１９９１年永通成立以来，我们进入汽车行业已经十几年，对于永通来说，只要每天进步１％，就拥有了相当巨大的竞争优势。你不妨做一个比较，对于那些想挑战永通地位的后来者，尽管在某些方面占有一定优势，他们毕竟还需要时间的磨练。这就好比一个老司机和一个刚刚拿到驾驶执照的新手，面对同样一个陡坡，老司机只要一个挡就能冲上去，而新手可能要换几个挡才能爬上去。而在节油、防磨损、面临突发事件等方面，老司机无疑都会高出一筹。 

　　所以，１０多年来，我们一直在寻求这个不断进步和超越的１％。不前进就会后退，只能眼睁睁看着对手来追赶。 

　　当然，长江后浪推前浪，或许总有一天，会有别的汽车销售公司超越永通，但在这两三年内，估计在湖南能超过永通的公司还不会多。 

保姆式服务的理念  

　　记者：今年上半年车市低迷，永通旗下捷达、宝来、高尔夫、奥迪、红旗、索纳塔、伊兰特、中华共销售３８５０辆，销量比去年同期增长了２８％，何以能够取得如此佳绩？ 

　　蒋宗平：做好售后服务是我们逆市而上的一个重要原因，这也是能够取得成功的关键。现在顾客买一样东西，买的就是一个服务，比如海尔，服务好，所以大家都信赖。永通旗下的红旗４Ｓ店提出“保姆式服务”，正是基于这个原因。 

　　记者：你们是如何实施售后中的“保姆式服务”的？  

　　蒋宗平：在我看来，用户来就是有理的，所以我总是要求公司和员工能给顾客最快捷、舒心、满意的服务。比如要求每一位员工必须在电话响３声以内接听；要对用户定期进行回访；如果客户的车子在路上抛锚，长沙市的，抢修车必须要在半小时到，而对于远在自治州、张家界等地的，抢修车则要求在１２小时内赶到。来永通维修店维修车辆的顾客，在休息间里不仅能免费上网、喝茶，还能享受免费的招待餐。有急事的顾客，车放在永通，公司可以派车送他回家，甚至他可以开公司的车走。 

　　值得注意的是，当前国内市场由于整车销售利润率高，车市需求“井喷”引起的价格“失真”，误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动，到了市场成熟期，整车销售可能就没有什么利润可言，整车销售的目的可能就是为了实现市场保有量。这是国外成熟车市的正常现象，企业利润来源完全要靠售后服务。但是我们不能等到那时才来重视售后建设，毕竟售后服务水平的提高和人员队伍的建设不是一朝一夕就能完成的事情。 

　　记者：这种“保姆式服务”的效果如何？ 

　　蒋宗平：服务到位了，自然能赢得顾客，赢得市场。仅维修这一块，今年永通的收入就将达到６０００万元以上，而上半年已经完成了３０００多万元。 

　　这亦如德国大众的那句营销名言，“一家人的第一辆车是销售人员推荐的，可第二、三辆车是售后服务人员推荐的”。