如何决胜私人飞机销售市场？

如何决胜私人飞机销售市场

低空逐步开放

据笔者了解，中国航空监管部门于去年11月简化了私人飞机的飞行审批程序，并降低了获得私人飞机驾驶执照的门槛。更重要的是，随着国务院和中央军委批准的鲜为人知的《低空空域管理改革指导意见》的付诸实施，到2020年，对低空飞行飞机的严格管制将会被逐步取消。

据了解，通用航空指的是所有不由航空公司、包机公司及军方运营的航班。它在美国的业务量已达1500亿美元。相比之下，根据中国通用航空协会的最新数字显示，中国注册的通用航空飞机只有1610架。

此则消息的发布，对像赛斯纳飞机公司、湾流航空航天公司、达索飞机制造公司和庞巴迪公司这样的公司而言，或许这是在这个全球发展最迅速的航空市场上大显身手的独一无二的机遇。

数据统计，湾流公司2013年的全球销售总量中大中华区约占6%，而美国占到65%。此外，加拿大庞巴迪公司(Bombardier Inc。)在中国公务机的销量超过了100架，而下属德事隆公司的塞斯纳飞机公司售出的数量超过了70架。所在这些公司都蓄势待发，准备迎来(在华)业务量激增的时期。

报道指出，中国民航局2010年颁布了指导方针，目标是到2015年开放1000米以下的空域，到2020年将开放范围扩大至3000米以下。试点项目现已在长春、广州和海南岛启动。在不涉及军事敏感区域的情况下，这些地区的私人飞机拥有者在计划飞行前只需在前一天下午3点前提交飞行计划即可。该试点项目2012年向其他城市扩大，并将逐步向其他地区拓展。

销售公司林立

伴随着通用航空的发展，飞机销售市场出现蓬勃发展的态势，是通用航空产业率先受益的板块和环节之一。近年来，越来越多的飞机销售公司成立，越来越多的通用航空运营商和行业网进入这块市场，市场竞争不断激励，同时飞机销售的模式也在不断演变。

在2008年之前，中国的飞机销售公司仅有亚飞太平洋、通联航空、卓诚动力和海飞特等十余家。而此后，中国的飞机销售公司如雨后春笋般增加，增加了约两三倍，达到四五十家。在飞机销售市场中，不仅飞机销售公司的数量发生变化，而且飞机销售的模式也在发生变化。

早在2008年之前，中国飞机销售公司的销售模式大多是采取“写字楼式”销售。也就是说，这些飞机销售公司大多在一线城市的CBD租赁一套豪华办公室，然后作为国外飞机制造厂家在中国的代理商或者经销商，将国外生产的飞机卖给国内的客户。2008年汶川地震之前，通用航空并不为人所熟知，购买飞机的客户中有90%以上属于企业客户(大多为通用航空运营公司)，私人极少购买飞机。而这时候进入中国的飞机制造厂家少、能够在中国销售的机型少，同时飞机销售公司也少。很多飞机销售公司是某厂家或某机型在中国的代理商或经销商，市场竞争并不十分激烈。所以，大多数飞机销售公司采取“写字楼式”销售的模式，该模式具有低成本和低风险的特点，一旦业绩不错，其利润也是十分高的。目前，这样的飞机销售模式依然被众多飞机销售公司采用。

2008年之后，通用航空和私人飞机被越来越多的人所熟悉、所关注。进入中国市场的飞机制造厂家增多，获得中国适航认证的机型也越来越多，而飞机销售公司也在快速增多，飞机销售模式也随之发生了重大的变化。近几年，先后有“私人飞机5S店”、“私人飞机6S店”、“私人飞机超市”和 “TradeIn/以机换机”等模式。其中“私人飞机5S店”飞机销售模式是由江文全先生在中美洲际任董事长期间率先提出的。此后，被北京、温州、杭州、西安等地区多数飞机销售公司引用。

“私人飞机5S店”和“私人飞机超市”有着根本性的区别。“私人飞机5S店”是飞机运营(代管)与飞机销售并重的一种模式，需要有通用航空运营企业介入。而所谓的“私人飞机超市”是一种全新的、带给客户非凡体验的分销模式，客户在这个“超市”中根据自己的需求情况选择合适自己的机型，可以是贝尔直升机，也可以是罗宾逊直升机，还可以是西科斯基直升机。当然除了直升机，“超市”还提供湾流、庞巴迪及赛斯纳等公务机的引进服务。在这个“私人飞机超市”中，客户可以尽情地选择自己想要的机型，而不像单一厂家代理商，只做单一厂家飞机的销售。

模式创新成关键

不管是“私人飞机5S店”，或者是厂家代理商，由于经营管理的机型种类较少，产品线不完善而无法满足部分客户的需求。这直接导致这些“私人飞机 5S店”或代理商的业绩状况并不理想。所以，伴随着飞机销售市场不断激励的竞争，越来越多的飞机销售公司将经营更多的不同层次的机型，以满足客户的多样化需求。运用“私人飞机超市”模式，捷德航空在过去一年中完成了20架直升机的销售，这也进一步证明“私人飞机超市”在市场上的成功。

未来，中国的飞机销售市场还将继续发生变化，客户希望有更多的机型可以选择，希望以更优惠的价格获得飞机，还希望享受最短的交付周期(现机销售)。目前销售的飞机大多需要3-12个月的交付周期，甚至长达24个月。这对于有一些客户来说，这样的交付周期太长了，客户需要付出更多的等待成本。为此，捷德航空江文全先生又一次根据市场发展的变化，提出了“TradeIn/以机换机”模式。通俗的说，这便是飞机对换交易服务。在这种模式下，客户可以根据需求，以飞机对换的形式获取自己需求的机型。在价格上采取“多还少补”的结算方式。这样客户不仅可以以最优价格及最快速度获得自己需求的飞机，同时又高效地处理了旧有的机型，该模式将来可以在贵公司更换飞机时发挥巨大作用，目前在中国捷德航空是唯一一家提供“TradeIn/以机换机”的飞机销售商。

在中国的飞机销售市场发展过程中，有的飞机销售公司快速崛起，有的飞机销售公司开始沉寂。中国通用航空的发展，飞机销售将率先受益，现在每年增加10家左右的飞机销售公司，包括行业网及通用航空运营商进入该市场，飞机销售市场愈演愈烈，由营销模式创新所带来的服务模式和内容创新在竞争中至关重要，或将是决定飞机销售公司“江湖地位”的关键因素。

中国民航局颁布了指导方针，目标是到2015年开放1000米以下的空域，到2020年将开放范围扩大至3000米以下。