向市场要效益 分享与提升——记开元酒店集团第二季度市场专业论

开元酒店集团

    近日，开元酒店集团第二季度市场专业论坛在上海松江开元名都大酒店顺利举行。管理公司市场销售部相关人员、酒店产业各单位市场销售总监以及来自Easy RMS、拉手网酒店旅游事业部、CWT中航嘉信商务旅行管理有限公司和STR GLOBAL等多位嘉宾应邀参加了此次论坛。
    本次论坛以“向市场要效益，分享与提升”为主题，通过专题演讲、现场互动问答、分组讨论等形式，共同分析和探讨了包括收益管理、销售战略及价格谈判、大区市场运作、差旅公司合作、酒店数据分享及研究等议题。

回顾与计划

    论坛上，开元酒店集团市场销售总监殷乾元做了开元酒店集团半年度市场工作专题报告，全面回顾了集团市场部上半年度在会员运行、收益管理、市场推广及集团化营销等方面所取得的成果。并指出，2011年下半年，集团市场部将继续紧盯战略，适应快速发展的节奏，继续围绕 “三种能力”和“三个着力点”为主线的工作思路，深入落实下半年度集团市场工作，同时强调各成酒店市场销售总监要深入理解“模块支持收入、平台掌控市场”的思路，推进酒店销售进程管理和市场平台建设，并以完成2012年市场营销计划书为契机，重新审视市场工作，拓展思路，创新方法。
    开元酒店集团收益总监陶敏芸进行了“开元酒店收益管理新趋势” 专题报告，根据国内2011年上半年的分销数据，目前分销渠道的最大公司---携程的增长趋势已经开始下滑，其余传统OTA的份额也有新的变化，但他们都受到了另一股势力的市场吞食。这股渠道逐渐上升，包括：团购模式、手机订房模式、垂直搜索等。酒店也要开始关注这股力量，这必将成为一种趋势。此外，开元酒店必须做好收益管理的基本功，这需要从事收益工作的人员多学习和运用掌握收益管理知识。对于Easy RMS 收益管理软件的使用，酒店在上软件前需要做好充分思想准备，但前期需要改变很多理念和工作习惯，不然会变的毫无意义。收益软件会根据数据指导收益工作，如果软件给出的收益方案如果酒店不采纳也就失去了收益软件的意义。

经验分享

    经验分享是最好的教材，本次论坛请到了集团销售总监及几位酒店市场销售总监分享经验。集团销售总监陈文放带来的主题是---销售战略及价格谈判，他给大家分享了标准的销售战略思维以及销售过程中的价格谈判，包括营销使命、对所销售的产品进行包装、销售员扮演整合酒店资源的角色，维护客户的砌墙工作以及买卖平台的合理利用。他同时指出如果我们做市场销售的人员不改变思路，就不能有新的突破。 此外，宁波开元名都市场销售总监费运博分享了宁波大区域市场现状，大区市场的界定及运作的思考。另有2家今年上半年市场运营较好的酒店进行了市场运营分享， 杭州开元名都大酒店市场销售总监吴萍萍、北京歌华开元大酒店市场销售总监孙卫忠展现了市场工作的过程。

培训提升

    随着集团化营销的推进、收益管理的进一步深入，酒店集团需要更专业的收益管理软件作为业务支持、对于专业的差旅公司合作将会跟紧密，团购网、酒店经营数据的分享与使用。Easy RMS 中国区经理刘博演示了Easy RMS收益管理系统，拉手网酒店旅游事业部总监朱锦华对于拉手网团购的酒店案例分享；CWT中航嘉信商务旅行管理有限公司是目前全球最大的差旅公司之一，会议和酒店采购部经理张京进行了差旅公司的介绍以及与开元酒店集团今年合作后的业绩分享；全球最大的酒店数据公司STR GLOBAL近年在中国刚开始起步，目前在中国大陆拥有1066家合作酒店（含酒店集团）的数据，中国区市场开发经理何雯分享了中国主要城市北京、上海、杭州、宁波等地的酒店数据分析。

市场论坛

    对于目前经营业绩状况不佳的酒店，论坛特意请了象山石浦开元大酒店、上海浦西开元大酒店的市场总监进行各自酒店市场现状介绍。讨论小组向上述酒店提出很多建议和营销方法，两位市场总监将带着这些建议和方法回去后进行参考实施。像此类群策群力、互帮互助的形式有利于集团成员酒店市场运作的合力效应，也是论坛的宗旨。  （丁晓乐）