助力珠峰重测,他用20年攀登,缔造一个品牌,改变一个产业

站在珠峰面前,没人能轻松说出“人定胜天”四个字。

这座只有0.00006%的人类才经历过的世界第三极,有高差400米、厚度100米的北坳大冰壁;有548条从底部陡降的冰川遍布峭壁山脊;在海拔8000米以上的“死亡区域”,尸体甚至成为后续攀登者们的“指路标”。正式登顶前,还要在“绝命海拔”中越过岩体近90度、总体高差近20米的“三大阶梯”。

1960年,中国登山队首次尝试从北坡登顶珠峰,行至海拔8650米的第二阶梯时,4米多高近乎横切面般的绝壁,让当时的登山队员想出搭人梯的方式。队员屈银华因不忍心穿着满是钉子的高山靴踩在战友肩上,脱去鞋袜后,十根脚趾被严重冻伤后截肢。

1975年,中国登山队再次准备登顶珠峰,但几乎全军覆没。三次冲顶,队长牺牲,队员冻掉双脚、手指的不在少数。26岁的夏伯渝就是在第二次冲顶时,失去了双腿,此后四十余年,珠峰成为执念。

2020年,中国决定再测珠峰。但今年的登顶之路却是一波三折。

从5月6日出发,21天内,中国珠峰高程测量登山队队员经历三次冲顶。5月25日,第三次冲顶过程中,队员行至北坡海拔7500米的“大风口”时,受狭管效应影响,风速约为相同高度大风的两倍以上。失温、冻伤、被风吹走都有可能。

队员们只能趴在路线上慢慢前进,抵达海拔7790米二号营地后,队员抱着石头趴下,躲避大风,艰难搭起7顶帐篷后,担心帐篷被吹走,3个人挤在一顶帐篷中,抓着帐篷杆坐着休息,直到26日凌晨5点,大风才减弱。

最终,5月27日11时,中国珠峰高程测量登山队队员成功登顶珠穆朗玛峰顶峰。

这是继人类首次从北坡成功登顶珠峰60周年、中国首次精确测定并公布珠峰高程的45周年后,世界之巅的“身高”即将迎来历史性更新,意义非凡。

一方面,珠峰“新身高”数据将为地震预报、冰川监测、全球变暖等生态环境保护问题提供一手资料;另一方面,本次测量中高精度导航和遥感数据直接影响我们日常生活,如驾车导航、外卖点餐、物流快递等。

而此次珠峰重测得以圆满成功的背后,离不开默默的守护力。

守护力从修路队开始。探路,背技术装备、帐篷、索绳、食品等大量物资,在危险地段提前铺好路绳、梯子,找到最合适的扎营地……这些都是修路队员的工作,也是确保登山队员成功登顶的必要前提。

除此之外,常年执勤在海拔5200米的珠峰边境派出所、只有一人岗位的防疫站、背着重油机器的发电工人、走两天路程送餐的“人肉外卖员”,都是守护力的重要组成部分。

当然,在雪山高原,还有一件事无比重要——视力。

高海拔使得大气稀薄,紫外线剧烈,在高强度照射下,头痛的感觉就像被人在眼睛之间钉钉子。哪怕是闭着眼将眼球从一侧转到另一侧,都会撕心裂肺的剧痛。

1960年,中国首次登上珠峰的运动员王富洲在走下珠峰的许多年后,视力下降到仅有0.2,医生认为这和他长期在高山活动、紫外线刺激过强有关。

2003年、2010年先后两次登顶珠峰后,企业家王石接受采访时,也提到感触最深莫过于一次进入幻觉,一次双眼失明。

不少攀登者,也因为眼睛出现问题,导致视力模糊,最终无缘珠峰之巅。

历次珠峰测量,更是守护者的大考。从人到物,在这极限的征途中,都是极致的考验。此次再测珠峰,明月镜片为此次珠峰登顶提供了专业的定制镜片,从准备到冲顶,全程助力守护。而这家名头并不那么响亮的品牌,竟然与华为等世界顶级企业赫然在列。

不少人疑问,明月镜片凭什么?

明月镜片创始人名叫谢公晚。上世纪80年代,温州瑞安农村,16岁的谢公晚辍学准备拜师学木匠,自此靠手艺吃饭。但学了一年多后,小谢开始晃了神。他羡慕同龄人不用起早贪黑,可以带着喜欢的女孩看电影、压马路,更羡慕做生意的邻居,动动脑子就有钞票挣。

18岁那年,他决定告别木匠生活,拎着一麻袋半成品眼镜和镜架,随舅舅冲向山海关,奔向东北。

南方的产品,东北人稀罕的很。谢公晚地摊生意越发红火,很快成为了万元户。

他南下广州,带着积蓄和父母为他借来的3万多元,准备继续做眼镜批发的买卖。

那是倒爷风靡的年代,靠着小聪明,狠捞一笔是迅速积累财富的不二法门。但1989年4月14日晚,本该前途大好的小谢,想的却是跳江喂鱼。

他压上所有身家购买的货物被全部查封,4万多元血本无归。谢公晚想过自杀,但欠款问题不解决,自己一了百了,亲人徒添烦恼。

想到这儿,他转念准备去往江苏南京。作为经济大省,江苏本就是全国眼镜生产基地,南京的人口多、高校多、消费能力又强,这是谢公晚眼中,东山再起的机会。

起初,南京的生意并不顺利,主要因为“不信任”。首先,他21岁的年纪,就无法让人相信能做出什么靠谱的事情;其次,他温州人的身份在当年,相当于坑蒙拐骗的同义词。

谢公晚恼火,找机会就解释,磨破了嘴皮,最终在南京鼓楼百货有了一块二十多平米的摊位。

90年代初期,眼镜是供不应求的卖方市场。谢公晚的眼镜小铺生意极好,但他很快发现,眼镜消费的本质是镜片。镜片生产大户丹阳,距离南京不到100公里。但谢公晚看不上那里的货,“鱼龙混杂,有些甚至达不到国家标准。”

他选择到1000公里外的广州找好镜片,40个小时的火车颠簸也在所不惜。

后来,执着好镜片的谢公晚甚至决定,与其大费周折的找,不如自己来生产。好镜片的前提是优质的原材料。但受制于美日韩三国,原材料采购渠道窄,谢公晚入行时间短,在价格上常被供应商苛刻对待。

“他们不按照正常价格卖给我们,还要求我们一次性付清大半年以后的款。”

为了扭转被动局面,谢公晚拿出当时流动资金的一半,聘请韩国高级专家指导研究。

2002年,谢公晚与弟弟谢公兴、妹妹谢微微于上海正式成立明月镜片股份有限公司,正式进军树脂镜片领域。

据中国眼镜协会统计,当年,我国镜片产量为2.6亿副,眼镜工业总产值为126亿元,比前一年增长20%。换句话说,行业高速发展,卖方市场依旧,在保证眼镜质量前提下,量到位,钱就到位。

对于谢公晚来说,质、量、钱都不是明月当时的问题。他的苦恼来自对企业未来发展的迷茫。

这并非多虑。随着眼镜业入局者增多,卖方市场消失,价格战很快开始。

“不降价快卖,产品就得砸手里”,2014年,整个镜片行业仿佛都陷入这种莫名的焦虑中。于是,渠道商变得极度膨胀。卖货,要先给客户塞钱,客户可以无理由拖款,如果卖不出去,厂家还要包退。客户公司搞店庆、团建、培训,费用也都要厂家出。

明月镜片副总裁曾哲承认,明月也曾卷入其中。直到年底,财务列出合作亏损名单,他才被惊醒。“亏损最大的,都是我们一度奉若上宾的大客户。”

但实际上,镜片厂商和零售商之间不是零和博弈,相反,两者有着共同的目标——如何获取更多消费者。

而消费者最纠结的不是价格,是价值。因此,提升产品价值,给消费者安全感才是获客关键。想明白这个道理后,明月镜片在行业价格战最激烈时宣布,永久性退出。

这是明月镜片战略发展的第一步。但反对的声音先从内部开始,退出价格战,销售们失去了谈判利器,收入直接受到冲击。一些曾经在价格战中如鱼得水的员工,甚至直接提出离职。

明月曾经合作的一位客户甚至直言:“从长期看,我认可你们做的所有事情,但是短期内,让我放弃眼前的利益太难。”

曾哲说,当时也做好收入下跌的准备,但没想到,在宏观经济不太好的情况下,明月镜片同比增长超过20%,高端(产品)增长超过80%。而之前因为价格战和明月解除合作的客户,又主动回来“求复合”。

价格战中省下的钱,明月镜片全部拿去做研发,从低级价格竞争进入到提升产品品质。而产品质量一直是明月镜片的立身之本。

为了能学习更先进的技术、生产更优质的产品,明月镜片和日本三井(日本四大财团之一,拥有包括松下、索尼、丰田在内数百家公司)、韩国KOC建立全球领先的镜片原料研发生产中心,成为全球为数不多实现原料自给的镜片企业。

起初,外方合作伙伴对于明月并不完全信任。谢公晚记得开会时,对方居高临下的态度像是教训晚辈一样。提到具体技术问题,也不愿分享、讨论。“他们总觉得中国人不用了解什么高级技术,初级就够了。”

但这份莫名的优越感并没有持续太久。员工管理、客户拓展、文化间的差异与高傲的行事作风让外方处境艰难。很快,工厂出现亏损,无奈之下,只得请明月出手接盘。

事后,明月镜片总裁谢公兴总结,取得外方合作伙伴的信任,获得尊重就是从解决这些问题开始的。“他们打不开的市场,解决不了的工艺技术,我们一一搞定;让对方知道,想在中国做事,离不开我们,这点很重要。”

此后,明月联手日本三井成功推出了包含KR树脂、PMC超亮、1.71、超韧在内的多款行业领先的树脂镜片材料。

其中1.71镜片的成功研发,打破高折射率伴随高色散魔咒,让镜片更薄的同时,视物更清晰。

来源:网易科技测评截屏图

同时,明月对于镜片品质检验甚至比国家标准更严格。国家标准是不出现有害视觉的疵病,但明月的要求是必须零瑕疵;在度数准确性上,同样是300度以下镜片,国家标准度数允差为12度,明月对自己的要求是8度;除此之外,在中心厚度允差和防止色差上,明月都以更高标准要求自己。

但就在谢公晚专心做镜片的这些年,他发现身边很多人都在炒房、买矿、搞金融,他始终不曾参与,“我们知道能力有限,能做好镜片这件事就已经很不错了。”

前几年,谢公晚常到国外参加一些行业展会,展馆很大,但几乎是外资品牌的天下。中国企业只能缩在一个小角落。

事实上,某外资品牌早在2006年就曾开出高价试图收购明月镜片。但谢公晚几乎没有犹豫就拒绝了。“国内很多企业被收购后,好像日子过的也不咋样。另一方面,我们感觉这个行业发展挺好,未来还有很大空间,不想这么快退休。”

此后,该外资品牌几乎每年都会来找明月聊一聊,提出的价格是明月当年销售额的好几倍。但谢公晚依旧没有动摇。

在他看来,眼镜不仅是商品,更是关乎国民健康的大事。但长期以来,普通消费者对眼镜行业暴利与否存在误解,根源在于行业和外界互动太少。由此,明月镜片开始了一段有关品牌建设的征途,试图为整个行业扩展更宽阔的转型与发展空间。

品牌建设的路并不好走。

但也有机会,当前消费者对镜片重要性认识不足,买眼镜更愿意花大价钱挑副好镜架。然而,随着市场发展,消费者对于镜片品质的意识逐渐增加,如果明月镜片能顺应潮流,就有打造领导品牌、同时推动行业整体提升的机会。

价格、材料、技术产品等问题都逐一解决,形成强大硬实力之后,明月开始做软实力:塑造品牌,科普市场,引领行业。

尽管从2010年开始,明月镜片高价在央视、湖南卫视和浙江卫视投放广告。但方向不清晰,动作不系统,使得广告投入就像放烟花,绽放在天空的瞬间很美,可最后什么也留不下。

明月当时已经具备领先的行业地位和逐年递增的销售收入,但产品高、中、低档次全覆盖,缺少拔尖产品。这让谢公晚对于企业的未来发展也有些没底。

总裁谢公兴为这事儿也是伤透了脑筋。主力产品的确定在公司内部首先出了分歧。

从销量上看,折射率1.60的镜片明显高于防蓝光和折射率1.71的镜片,如果将主力产品定为后者,需要从小做到大,再从大做到强。

“当时普遍的疑问是,常规1.60的镜片已经卖的很好了,干嘛还要花大力气推新?”

但后来达成一致,旗舰产品就是打高卖低,要用绝对的特色产品带动。后来事实证明,防蓝光和1.71镜片这两个产品每年都在成倍增长,并带动常规产品销售增加。

谢公兴认为道理很简单,如果高端产品能做好,那么消费者和客户也会相信你常规产品也不错。就像苹果做手机行业第一,大家也会相信它做的iwatch、耳机质量不会差。

在主力产品初见成效后,谢公晚开始犯愁企业发展的定位。他尝试找过不少智囊团,最终采用特劳特公司的方案,因为特劳特一句话点出了行业的核心问题——有品类,没品牌。

在特劳特的建议下,明月盯紧中国快速崛起的中产阶级。做中国镜片的第一品牌,成为消费者的第一选择。

但整个社会给眼镜报以暴利的名声,零售单价越提越高,消费者被各种概念、话术搞晕,觉得配眼镜很贵,体验不好,且不知道怎么选择。

谢公晚归结原因认为,消费者不是真的不愿意消费,而是不愿意稀里糊涂、充满戒心的消费。“是我们没有给消费者了解的渠道和机会。”

另外一方面,消费者对眼镜暴利的误解,也是因为没有把这个行业的专业价值传递给消费者。

曾有媒体报道,一副镜片的价格可从10元到10万元不等。而之所以能产生这么大的价差,真相在于镜片之外的附加价值。

曾哲认为,其实配眼镜和下馆子的道理很像。“单买一条鱼可能只要20元,在餐厅里吃为什么要200元?消费者往往会忽略你提供这个环境、专业服务、口味。在国外,验光是收费项目,但在国内却几乎都是免费。这也是为什么眼镜上市公司净利率奇低的原因。”

近几年,眼镜零售商也在不停倒苦水。

消费者购买一副眼镜,验光器材的费用、验光师的工资成本只能转嫁在镜片之上,因此镜片的利润,不能仅用售卖价格减去进价计算,眼镜行业也绝非靠赚取差价存活。

而检测镜片往往需要专业的仪器,仅凭肉眼无法做出判断。以次充好的问题由此而来。

2017年,明月镜片先是聘请著名演员陈道明先生为品牌代言人。重磅代言的背后,是明月镜片进入品牌时代的决心。

之后,明月直接公布好镜片四大标准(材料、膜层、实用功能、视觉效果)帮助消费者对称信息,确保购买商品物有所值。

2019年,明月镜片还启动了“万店计划”——提升新一代终端体验,让镜片可以像主流手机体验店一样,先体验再购买。

谢公晚曾在一次战略发布会现场提到,行业内经营多年的企业通常不太关注外部,面对成本和费用的节节攀升,采购单价也越来越难压低,未来发展产生了迷茫。有不少人说,这个行业就是这样了,几十年来都是这么做;也有人说这个行业太小,要去寻找赚大钱的行业;还有少数人为了生存,不断打价格战,以次充好。

“我们说眼镜行业很小,实际上是我们自己把它做小了。同质化越激烈,行业发展空间越小。眼镜行业难做,是因为我们之前赚钱太轻松了。”

谢公晚最早为企业取名“明月”,有两层含义。其一,镜片的外形和月亮相似;其二,月亮给人一种透亮清晰的感觉,和镜片扮演的角色相同。

这些年,谢公晚、谢公兴兄弟两人和明月越往前走,越发现行业面临的环境变了。

2012年,每三个人中,就有一个是近视;据国家卫健委最新调查结果显示,2018年全国儿童青少年总体近视率为53.6%,其中高中生近视率超八成。预计2020年,中国近视人口将达7亿。

儿童青少年近视已成为中国视力损伤的主要原因。习近平总书记曾指出,视力问题关系国家和民族的未来,必须高度重视,不能任其发展。

而相较于欧美国家,中国青少年近视率之所以居世界第一,主要有两方面原因:一是亚洲人本身眼轴长;二是用眼习惯。中国互联网的高速发展,电子产品的普及,使得蓝光辐射等问题严重。

明月镜片针对中国人视力问题,与全球知名光学专家、中国工程院庄松林院士合作建立行业首个院士专家工作站、眼镜光学工程技术研究中心,生产更符合国人眼球结构和用眼习惯的产品,真正用心呵护国人的视觉健康。

至此,明月镜片已经发展成口碑销量俱佳的行业第一,被誉为“镜片业的华为”。在它的领导下,镜片行业从低级价格竞争,进入到提升产品品质、消费者服务体验的新台阶,最关键的是,无数消费者因此受益,薄薄的一片,成为他们眼睛的守护力。

但就像《战争论》中说的那样,在战争打到一塌糊涂时,茫茫黑夜中,将领已经用微光指引队伍前进,但若仅靠微光,还远远不够。未来,在明月镜片的带动下,整个行业队伍需要一齐转变,共同扭转市场,重获新生。