周成建：做好产品内容 就会客似云来

“2017联商风云会暨搜铺网华东商业地产高峰论坛”在浙江乌镇隆重举行，大会吸引了行业高管、零售商业精英等近千人参会。围绕“客从何来”这一主题，各方嘉宾展开了激烈的思辨。

会上，Metersbonwe创始人周成建做了主题演讲，分享如下：

客从何来？客何由来？

其实今天来首先是表达一个歉意，昨天由于其他工作安排时间冲突未能出席，二是主要是向你们年轻一代学习而来的。同时也借此机会想和大做个分享，我也谈一下自己近一两年来的感受和体会。今天这个题目我觉得非常好，“客从何来”。特别是庞总昨天讲的客从心来，这句话既深奥又有哲学性，心到底在哪里?

今天这个社会什么都不缺，当今中国更是世界上最大、消费者最多、消费力最强的市场之一，同时中国的品牌更是遍地都是，产品也是如此。现在国家在做供给侧改革，说明我们供给太多、商品太多，同样渠道也很多，还有线上线下如此丰富遍地都是的商业环境。在这种市场环境之下，除了消费者再多也不多之外，其他所有都是过剩的背景下，我们再去思考“客从何来”?

客有那么多，我们还要去问“客从何来”？ 我从今天早上6点钟起床，7点钟出发来乌镇，在路上一直在问我自己，我们今天的客从哪里来?作为Metersbonwe也好，作为品牌商也好，在今天品牌、产品严重过剩的市场环境下，首先要做到让消费者有理由来。

今天不缺品牌，但缺好品牌，缺识别度高的品牌 ，我们品牌经营者要思考过去几年新兴购物中心商业渠道为什么不愿意首先选择国内品牌，把最好的位置以最优的条件给了国际品牌。

现在大家都提倡说要支持鼓励本土品牌、民族品牌的发展，我首先向大家表示由衷的感谢，但从消费者和市场角度看，品牌本身不存在民族和非民族品牌之分。品牌的本身只有好和不好之分。如果是好品牌，那今天购物渠道会有理由请你来，消费者会到你店里来。因此好品牌能为渠道商创造价值，为消费者创造价值，那自然是为国家、为民族创造价值。Metersbonwe也是围绕这个路径去思考的，在过去几年我们在做品牌升级，去适应在新兴购物中心渠道落位开店。

在过程中的确非常辛苦，过程中也有很多购物中心朋友出于好意给我提了很多建议：Metersbonwe曾经很成功，同时给消费者留下非常深刻的记忆，是那个时代年轻人心目中的时尚符号之一。但今天市场、消费者变了，如果你想再进来，唯一的办法就是改LOGO。我也在想是否真的要改，经过反复思考后我坚决告诉大家不可以。

要成为一个好品牌，并非只是简单的改变一个品牌LOGO，改变背后的内容更加重要。我们需要创造有识别度的品牌、识别度的内容，这个内容就是产品。无论渠道零售商，还是产品零售商，还是品牌零售商，我们每个人需要去思考的是在这样一个过剩的社会环境下，过剩的商业环境下，我们如何去做到有极致识别度的品牌产品，有机会或者让消费者有更多理由去近距离触摸你，体验你，这是一个非常关键的问题。

打个比方说我曾经也很丑的，出生于农村，因为我创办了Metersbonwe，穿上Metersbonwe旗下品牌的衣服，才逐渐变帅了，从一个农民变成今天做时尚行业的，我的名字周成建这三个字没有改过。虽然我从农村出身，但我认为农村人是最懂得时尚的，因为大自然才是最美、最有艺术化、最具时尚感的环境，我今天对美、对时尚的理解，完全取决于我在农村的生活经历。

今天“客从何来”，核心要思考客何由来？ 只要你把自己的识别度做到，态度做出来了，你就有机会赢得消费者的信赖，他就会跑到你这里来。Metersbonwe通过过去两年的升级，从单一休闲生活方式裂变成五大生活方式，每种方式都有足够的自我态度表现，把五种风格组合在一起，品牌的内容变了、识别度变了，创造了一个新的记忆，你会发现Metersbonwe的LOGO变美了、变帅气了，吸引消费者的机会就更多了，产品更便于消费者选择，被认可的程度也就高了。

比如说今天我参加这个活动穿Metersbonwe品牌的Nōvachic(都市轻商务)系列，晚上我参加part，可以穿街头、摇滚文化浓烈一点的HYSTYL(潮流)系列，明天我想去山里享受一下自然生活，可以选择ASELF(简约生活)系列，想变得年轻有趣就穿有趣有味的MTEE系列，以及昨天被消费者记忆最深刻的NEWear(休闲)系列。

同时介绍一下最近我们在若干个购物中心的成果：这是我们在济南世茂店开的店铺，在二楼次主力位置。从二楼的静态坪效来和购物中心坪效最高品牌是一样的，但我们只有二楼，这个品牌是一楼、二楼，所以从动态来看我们的坪效高很多。

自从济南世贸店开业以后，也得到购物中心渠道进一步的认同和支持。我们在南通印象城的二楼次主力店，无论是坪效还是销售额都排在第一位。

在过去两年大家很热门的话题新零售、旧零售，我认为零售本质没有变，零售的本质就是为消费者提供优质品牌、优质产品的极致购物体验。何为极致的购物体验?当然要包含了会员管理、引流管理等等，但我认为最本质的本质还是产品，如果不是一个好产品引流过来有用吗?在今天商品如此过剩的时代，千万不要低估消费者对产品的识别能力，消费者不会制造、不会创造，但他一定会选择。我们始终要记住一句话“不怕不识货，就怕货比货”，所以无论如何回归到本质还是产品，这是非常重要和关键的。

当下在全面互联网背景之下，大家都认为网购好，我也不反对网购，网购的确解决了消费者很多解问题。没有网购，今天肯定无法带给大家如此便捷的消费，也无法触动商业如此快速的变化，但是我认为未来线下购物会更好，甚至会越来越好。

因为有识别度的品牌和产品越来越多，有识别度的购物渠道会随之增长，随着千禧一代生活质量的升级，也随着消费升级，我们去直接触摸体验的需求就会越来越多。这类体验，简单的用互联网是无法解决的。所以线下的体验需求一定会越来越大，我们每个品牌营运者都应该去思考如何做好更好的购物体验，这是一个很重要的问题。

我前天(10.10)号在公司招商会上也说过，我曾经冲动过、盲从过，我以为做邦购、有范可以做出一个天猫、京东来，由于我的智慧有限，付出了很多学费。但今天有机会重新去思考，那是我的福报，我为了还会拥抱互联网，对Metersbonwe来说用互联网的手段工具可以更加解决供应链、零售营运、产品需求精准挖掘和匹配、统一标准化管理、高效需求分析问题，但我们肯定做不了平台。

现在大家说线下渠道人流不断在下降，线上的流量成本越来越高，也有人说入口为王，还有说渠道为王，我觉得未来还是回到老祖宗告说的“酒香不怕巷子深”，还是产品、品牌本身为王。如果你能创造一个好品牌，创造优质产品，天猫、京东需要好品牌产品，线下所有新兴购物中心需要好品牌产品、消费者更是需要好品牌产品。

今年我至少走了近百个城市，到每一个城市，我都在思考，这样的环境，这样的消费者背景下，我的产品应该怎么做才会适合。在走完全国之后，在今天互联网时代背景下，我发现虽然还有一二线市场之分，但今天和昨天差距越来越小。哪怕镇级市场和今天的杭州、上海、北京没有太大差异。

在镇级、市场肯定不如北京、上海消费群体丰富性。丰富性差异和消费的需求差异这是两个概念，同样的群体在上海、杭州、乌鲁木齐，在延安、遵义，需求没有太大差异。但上海、杭州有的群体结构更多元化，在延安，在遵义相对聚焦一点。因此无论在哪个层面的市场，做购物中心、做渠道商也好，同样要把自己的环境更好的塑造成有差异识别度的体验，我觉得这个机会一定会越来越大。

未来，Metersbonwe一定会围绕全国新兴的商业渠道，把我们的五大品牌产品

Metersbonwe、ME&CITY、CH'IN祺、两个童装（MooMoo、ME&CITY KIDS）全面配合这样不同定位的渠道，以不同品牌做精准配合各种差异性定位的渠道去推进，同时我们也会进一步去完善改进升级品牌策略、产品策略，把这种差异化生活方式态度进一步的极致体现出来，创造一个让各种渠道所需求的品牌，各种消费形态所需要的品牌，这是我的追求。

今天我就这样简单的给大家做一个汇报，如果有任何不得体的话请大家多多包涵，也拜托大家给予指导和斧正，谢谢大家!