趣创讲师解析：做一个成人用品、情趣品牌到底有多难？

文章来源：成人用品行业专业服务平台趣创

作者：趣创学堂培训讲师周围

原标题：做一个成人用品、情趣品牌到底有多难？

趣创简介：

趣创成人用品行业专业服务平台，前身为“情趣行业交流社群”，拥有线上线下近5000+垂直品牌、渠道经销商、生产厂家及配套供应商群员，平台下设行业自媒体（qu-union）、专业培训机构（趣创学堂）及行业深度访谈媒体（趣创访谈），平台成立之初，就以“建立创业者的精神家园”、“让从业者找到职业归属感”为初衷，致力成为中国最具影响力的成人用品产业链平台！

作为一个品牌策划人，我深谙做成一个情趣品牌的限制及难度。很多人入行前看到成人用品行业的利润空间会肯定的认为——这是一个暴利行业！而大多数一脚踏进来的创业者，在后来创业的日子里，基本都在不温不火的窘境中煎熬，一边高调的宣传自己的产品调性有多好，哪个知名平台已经在上架，下周将在天猫上做促销….一边又在深夜内心滴血的细数着飞速消逝的创业青春，感叹貌似创造了很多泡沫，却没有产生属于自己的利润干货。

众生瞩目的“蓝海行业” 也许是“汪洋苦海”

“2014年中国成人用品B2C市场交易规模达到33.8亿元，同年增长73.6%，预计未来三年将保持58%的增长速度。”这是来自Analysys2014年度的数字，所涉及的预测已经成功的实现了1/3的准确性，然而33.8个亿是什么概念，我来给大家一个清楚的认知。

33.8个亿，是衡水分行2015年第一个季度的存款总额；是良品铺子（零食连锁）包含线上在内的2016群年流水的1/2；是2016年春节档7天的国内票房…..也许这种比对没有什么合理性，但我想说明的是，希望大家可以看到这个行业的盘子，倒底有多小。只看到单位利润，并且没有看到这个行业的社会总消费比例以及成人产品销售、品牌传播的难度系数，就贸然下定论这是一个暴利且有前途的行业是不负责任的，因为这一句暴利加朝阳，让多少青年失足入行，多少其他行业的精英转行，现在很多人都感慨……和想象的不太一样！蓝海与苦海，一字之差，天壤之别！

中国式的成人之难 情趣之痛

难之一：藏起来买 藏起来卖

有趣的是，中国两性产品的销售相比于日本和欧美国家，永远都是谜一样的特别，在我看来，国内买卖情趣品有点像毒品交易，又有点像中了彩票去取的过程，蒙面，打码，绕行三个街区，总之，林林总总的，很少有大大方方走进成人用品店或者接快递的。

【欧美情趣品店大多开在街角和闹市】

难之二：千百年的中国传统认知 不是朝夕可破

传统观念对于成人用品行业的束缚向来存在，除了消费者自身本能的思想作祟，也来源于周遭关系的影响，在这部分我们做了组对比，关于性欲性产品，在不同的社会关系下看看欧美和中国式存在哪些差异，以下内容是我个人在行业内8年工作中看到的、听到的，并无数据支撑，还有些是女人们八卦得来的，所谓饮食男女及扒男八女不可错过的谈资！

欧美面对情趣品的行为

父母

6~7岁开始早期性教育，教其认知人体，了解男女器官的本质不同！国外的成人用品店有些设计会比较像糖果店或者奇乐园，有些小朋友感兴趣，也许父母会带着进去转一圈。

恋人

也许第一次亲密接触前就开始沟通情趣喜好，坦诚是否有独特的性习惯、偏好，这样有利于双方更好的探索对方的身体和大脑皮层世界，给到对方最佳性爱的同时也可以得到自己想要的感受，想要“天人合一”，前提需要良好的沟通和情趣产品辅助。

夫妻

他们的七年之痒，依托于三种方式解决：1、真诚、深入的沟通；2、心理医生的疏导；3、性质量的提升和性玩具的增加。 如果两个人能够心平气和的、愉悦的一同去挑选心仪的情趣品，那么也许是1、2启动了作用，也可能根本不需要1和2了。

闺蜜

《欲望都市》当时在欧美火爆的时候，据说也是极具引领性的，就是说当时的摩登女性也没有那么前沿、Open，但是女性意识的觉醒却在很久以前和性解放直接联系到一起的，女人之间探讨性爱蜜语，分享性爱经历，推荐性爱工具，已经越来越正常，仿佛这是闺蜜基本的一项功能一样，无论婚前分享，亦或是婚后解惑，和闺蜜一起探讨，是一种生活方式。

国内面对情趣品的行为

父母

关于性，避而不谈；成人用品或许是终身禁忌的话题吧！也许安全套除外，婚前父母可能旁敲侧击的传达套套的重要性，婚后可能父母会普及套套影响生娃的常识！

恋人

我们做个直观的假设好了！假设一堆热恋的男女，若男方提出去挑选一款情趣玩具，那么多部分女性会怎样想？色情、花、坏，甚至是变态，估计跑不开这几项，若女方提出呢，那么就更惨了，不靠谱、荡妇，甚至是性瘾者… 总之，要双双表示自己对这个东西不感兴趣，也许皆大欢喜！

夫妻

继续模拟中国平淡夫妻，这个更加简单粗暴，男人若提议尝试情趣品，女人回想，我身材走样他对我提不起精神了？是不是哪个小妖精带他用过他觉得好了？等等揣测，把自己变成婚姻中的弱势群体；如果是女人的建议，男人只有两个想法，第一，我不行了，第二，我真不行了！

闺蜜

我们把闺蜜分成三类好了，第一类真淑女型，她会说这样不好，不要作贱自己；第二类，眼睛发光，然后告诉你她是不会用的，因为她老公可以满足她；第三类，会让全世界都知道你用了情趣品…..   这条有点过于悲惨了，其实，生活中倒是还有一种闺蜜，不停的劝女朋友大胆尝试，突破状态的，这就是我们一会儿在下文中会提到的“质量度在变好的用户”！

对比

对比这些，只为了说明在这样的认知生态里，这个行业其实真的是“逆水行舟”，而我们作为水手，并不知道阻碍的风浪因何形成，何时会止！认清环境，才能找到方向！

难之三：用户质量在变好 但变好的速度有点慢

2010年，一项数据报告显示，在中国80%的网络成人用品消费者为“情趣小白”， 而复单率却不足百分之五，第一次购买情趣品的用户占据了整个线上销量的80%， 而除了安全套以外的情趣产品的第二次购买比例却不超过5%。 但时间走到2016年的今天，越来越多的初级用户已经转化成为职业买家，并且消费者对于科技更新的追随，对于品牌的死忠现象也越来越明显，甚至对于一些业内销售前端造成了囧态——消费者比客服对产品的了解还深刻，材质、全包硅胶、防水性、缝隙大小等等，他们做的功课和对产品的了解，比我们以为的还要高深。当然这肯定是好事，这说明越来越多的人开始放下偏见来了解情趣品，说明消费者的质量度在提升，也许在未来，会有更多的人来为我们的产品写测评，不介意在朋友圈里晒自己刚入手的日系倒模。So，因用户而带来的美好时代，也许我们看的到！

痛之首：巷深酒远 孤岛传播无人晓

相关法律法规的限制让成人行业的广告不能够如鱼得水的驰骋，所以在这个行业没有“投放与产出成正比”“心有多大胆 地有多大产”的广告投放公式与思维，也是行业除了销售领域，难以形成产品生产BAT企业的原因所在。这就意味着大家的起跑线一样，天花板也一样，在这两个上下红线里乒乓的厂商们，又有多少做到了天花板，所以有一个行业怪病，就是我们把客观限制当成了客观理由，限制早就在，一直在，未来也不会彻底消失，可是我们距离限制还有一段距离，在这个距离中，哪些我们可以尝试，可以去做的，真的就是无计可施了么？

次之痛：产品辨识度普遍较低

从2009年深入成人用品行业，一直到现在，个人认为最有品牌辨识度的品牌就是LELO、以及现在的甜爱路，在当时，LELO从价格上就有绝对的辨识度，露出中国市场是极其高调和自信的亮相，在LELO之前，大多数女用产品基本以肉色设计为主，从设计到产品内涵，几乎没有特别的记忆点，LELO作为有足够SKU的套系产品，在当时真的让消费者眼前一亮，对于“高端顶级情趣品牌”认知的确定感，真的是“秒做到”，进而LELO式设计、医用级别硅胶、LELO色系在很多后来的其他品牌产品设计里都被沿用和模仿，甚至到上个月的上海展上，很多女用品牌的新品上仍可以看到这些影子，更有新晋品牌连品牌的四个字母都略做调整的上架来袭，公然分流知名产品的影响力，可见一个原创品牌的影响力之深，可见产品辨识度的商业价值，然而国内大数品牌仍希望短平快的实现产品设计，而辨识度并不在产品前端规划的重要考虑中。

 另外一个要说的品牌就是甜爱路，甜爱路的中式定位和设计非常明确，在科技与匠心的结合点上也下了很大的功夫，虽然现在只有两个SKU，但是几乎市面上没有类产品，而这个品牌苛求的部分，又不是抄袭者可以轻易做到的，即使能够做到又不一定舍得因“精细”带来的时间与成本！

痛之碎：细碎折磨 百病缠身

还有很多细小的，或者我们没有感受到的、未知的，或者微不足道的发展弊病，比如行业没有人力资源体系，很难找到成手和有经验的管理者；比如展会的收效已经越来越差，更多的商家已经通过线上和固有分销平台进行交易，进而让品牌对销售体系的的领导力、控制力整体下降，厂商逐渐丧失价格、促销活动的协调能力，而这个过程又没有新的解决方案去应对，各种各样的问题，都是行业课题，有待于我们一个一个碰撞，找到答案，所以这个时候，社群的意义就显现出来了，我们集体遭遇了瓶颈，就要一起找到突破口。

情趣品牌空间在哪里？

在机会的缝隙里，在时间的推进中！

如果说这是情趣品最好的时代，我个人觉得一点也不为过，“好”在哪里呢？好在用户的质量度在逐渐提升，好在更多的人走进情趣消费世界，好在更多的社会、个人媒体开始正视两性，进而重视性产品的存在价值。所以，如果一定要问情趣产品的品牌发展空间在哪里？情趣产品如何做成长线品牌，几十年甚至百年发展，那么我想说还有很多可以去宣讲整个情趣行业的社会诉求：为更多的青少年正确认知两性做好知识引导；为更多“不性福”的婚姻做心理疏导加两性质量辅助；为性缺失群体做有实用意义的产品……情趣消费者的基数在增加，成人产品用户的质量度在提升，所以，先做好产品，再把握好成就一个品牌的基础，那么时间和自然消费都会带我们去见证一个行业的发展，同时，也见证这个行业的发展给人类带来的改变！

结语：讲这么多，归根结底都是一家之言，欢迎不同意见的朋友们来趣创交流，也欢迎持有观点的业内人士踊跃表达，欢迎投稿，真心真诚的希望行业内可以有不同的声音汇聚趣创社群，为整个行业成长贡献社群的点滴力量。

最后一句话，蓝海虽然没有那么蓝，但苦海未必那么苦！

商海无边，让我们结伴同行！