如何把本土设计师时装卖出去？

独立设计师品牌店

B=外滩画报

N=南朗

T=Tasha

B：是什么促使你们把新店开到上海？

T：过去我只是栋梁的一名顾客，去年底才成为其中一员，也就是那个时候，我们开始计划在上海开店。我常常思考，为什么中国人不穿本土品牌的服装，在时装刊物上，我们常常看到本土设计师的身影，但他们的作品很少出现在我们的日常生活中。在鼓励中国本土设计这一方面，北京已经有一个很好的趋势了。而我自己生活在上海，这里是个更加接近时尚消费、快速文化的大中心，同样也需要一个这样的店存在。

B：对于栋梁来说，上海与北京有什么不同？

N：在上海新店里，我们以销售北京设计师作品为主，而北京店里更多的是上海设计师的作品。北京设计师相对于上海起步较晚，许多新人的作品过去仅在北京销售，我希望能够将这些作品引入上海，让更多人看到和买到。此外，栋梁也销售厦门和广州的设计师时装，接下来还将有一位英籍华裔设计师加入我们。

最早独立做设计师品牌的是上海人，在中国本土设计师中，上海人也占较大的比例。上海设计师大都是自己开店，这也反映出这里的市场比北京更成熟。开拓上海市场会更难一些，因为这里的精品店很多，竞争激烈，加上中国设计师品牌也是从上海起源的，很多消费者在多年前就开始关注，因此眼光会更挑剔。

B：什么样的人乐于购买本土设计师时装？

T：主要是从事艺术、文化、传媒或广告等工作，属于泛文艺圈，还有对生活质量有所要求的白领。上海的消费者更清楚自己适合什么风格，他们有主见，于是我们必须有更好的东西呈现给他们。目前，上海店的产品风格与北京店的差不多，但以后会不断调整。北京泛文艺圈人群特别多，上海则商业化程度更高。我们也希望设计师能够设计出更多适合不同消费者的衣服，得到来自不同圈子人群的认可，这样品牌与设计师的影响力也会更广。

B：与同类店铺相比，栋梁有什么不一样？

T：我们非常提倡体验式消费。我们三个人会长时间呆在店里，更清晰地去了解客人的想法。我们注重各种细节，希望客人从进店到离店都感觉这里是个温暖的地方。

N：从功能上来讲，我们是一致的，那就是销售中国独立设计师的作品。在北京，同类型的店至少有五六家了。但是，整个操作过程会有所不同。我们会与艺术家进行跨界合作。比如最近我们参加了波兰设计周，我与一位中国策展人带了几位中国时装设计师一起前往，在设计周期间策划了一些服装秀和展览。栋梁是一个更多元化的平台，不限于时装方面，还会在艺术、设计等各方面追求不同的发展，为中国消费者与设计师寻求更多的机会，为艺术家和设计师牵线搭桥。

B：谈到购买中国本土设计师时装，人们的一个普遍顾虑就是“贵”。对此，你们怎么看？

N：之所以贵，是因为成本高。中国现在大部分工厂都在帮国外做代工，小作坊制作的服装质量也不过关。有不少优质面料在中国生产，却只用于外销或代工。独立设计师对面料和做工都是高要求的，这就不可避免地牵扯到成本问题。老实说，目前与我们合作的设计师中，几乎有80%都是不盈利的。做设计师时装真的不容易，赚钱则更难。

前几天我与北京一位朋友聊天，他也十分关注中国设计师。谈及梦想，他说特别想开一家小作坊，专门服务于中国设计师。这个想法很好，只不过现在我能力有限，若未来有可能，我也愿意去做这样的事。现在设计师大都是找国内一些大众品牌的工厂制作，如果没办法批量生产，设计师甚至会自己找师傅制作。

B：以北京店为例，每天大约有多少顾客光顾并买衣服？

N：这个我们没统计过。我们的销售一直不错，这让我们有充足的资金到上海开店。我记得有一天有300多人进出。不过进出的顾客越多，成交量不一定大。因为店面不够大，人多拥挤就影响了购物环境。每位顾客都希望得到最周到的照顾。衣服与人之间是需要时间去相处的，人群拥挤的情况下，消费者很难细心去发现衣服的美。加上衣服的单价不便宜，不太可能会出现抢购现象。我们也不喜欢人多，而希望让顾客去体验，给予他们一些搭配建议。

B：你们挑选设计师的标准是什么？

N：衣服好卖，且具有发展潜力。栋梁毕竟是一家商店。我们曾经尝试销售两位风格奇异的设计师的作品，效果都让人不满意。现在我们会更倾向于实穿性强的衣服。目前中国消费者在服装方面的消费观念之一就是性价比高。好卖的作品通常兼具亲民的价格以及不同于商业品牌的个人特色。上身效果也非常重要，能让消费者感觉眼前一亮的作品总能得到他们的喜爱。

B：那么，你们店里的“入门款”价位是多少？

N：最便宜的衣服在千元左右，八九百的也有一些。

B：男装和女装的比例呢？

N：大约为一比四。因为中国的男装设计师还很少，男装市场也不够成熟。

B：你们与设计师是怎样达成合作的？合作形式呢？

N：成立初期是我们去发掘设计师，现在已经有许多设计师来主动联系，只是达成合作的概率并不高。中国独立设计师很多，真正能浮出水面的很少。合作形式有两种模式，一种是像买手店那样，把设计师的作品购买过来后直接销售，另一种是寄售。我们和设计师一样，都更偏向于前者，这也是我们今后努力的方向。但目前考虑到财力等方面的问题，我们还是两种方式兼有，毕竟前者存在一定的风险。同类店铺的进货方式也都是这样的。

B：哪些原因会令你们与设计师终止合作？

N：合作与否还是取决于作品的受欢迎程度。这个问题非常现实，有些设计师发挥不是很稳定，如果作品经不住市场的考量，我们可能会终止与之合作。

B：你们的风格定位会在多大程度上影响到设计师的新系列？

N：我们会出一些建议，包括定价，以及整体风格。将来，我们可能还会提前半个月给设计师做一个市场情况汇报。特别是对于那些没有开店经验的设计师，我们要努力把消费者的反响传达给他们，给他指明一个更好的方向。

T：在国外，哪怕一些很小众的独立品牌，背后也有专业化的市场推广手段，对自己消费者的定位非常明确。相对来说，中国设计师对市场则不够敏锐。我们正在招聘一些公关和市场方面的人才。希望能建立起一支完整的团队。

B：你们喜欢的国外设计师精品店有哪些？

N：我一直很关注伦敦的Dover Street Market，也将其视为努力的目标。

T：我喜欢路途中不经意发现的小店，店主可能是一位老奶奶，店里东西却十分新潮。你进店与她聊天一下午，哪怕什么都不买，她都不会发脾气。这种以人为本的店是我很喜欢的。