活学活买识好酒

活学活买识好酒

　　十年前，美国开始出现酒庄直接卖酒给消费者，基本上都是些产量有限的小园子。对！就是加州那些酿Cult Wine的。这完全符合经济学的逻辑，对于消费者来说，已立口碑的高品质葡萄酒减少了他们选酒的成本，不用担心打眼，所以这种隔山买牛的方式突然变得异常 靠谱；高品质常常同时带来高价 格，事实上也只有高价格的酒才能让大洋彼岸的消费者甘心情愿地支付关税、运费、信用卡手续费……毕竟，运费比酒贵实在太荒唐了。对于酒庄而言，尽管攥着极 大的单瓶利润率，但毕竟量起不来，自然无法再承受分销商或者是代理商的“盘剥”。

　　直购其实可没有看上去这么美！就拿加州的Sine Qua Non酒庄来说，酿酒师Manfred Krankl告诉我最新年份的酒早已售罄，可仍有4，000个遍布世界各地的消费者在排队等着买酒，占到了总需求量四分之一。由于他们是按先来后到的原则 进行销售，所以一些懵懂的消费者因为行动快便占得先机，不过，还未形成个人品位的他们毫无忠诚度，也难怪，好酒不一定适合初学者，或者说他们还没有品出好 酒的能力，明年很可能就到别家排队去了，反而对这懵懂的选择产生了消极的第一印象，绝无回头的可能，而可怜的是那4，000个人里懂酒的老客户或是收藏 家，伤了他们多少消费热情真是无法估量，就是Sine Qua Non这样的加州名庄也十分头痛，犹如他们当初抢走波尔多和勃艮第的生意一样，今天，阿根廷门多萨和新西兰中奥塔格这样的新星产区也开始觊觎他们的高端客 户了。

　　今日加州大约有250个小产量酒庄，这个数量还有逐渐增长的趋势，除了直销还能有什么更节约成本的招？消费者也是一头雾水，哪家酒好啊？可能草草浏览下网站，然后不耐烦地在网上直接下单，要他们说出纳帕最好的赤霞珠葡萄酒产自Sloan，Scarecrows 或是Levy & McClellans……任重道远啊！这类消费者往往还不爱看价钱，以Sloan为例，这个2000年才开始酿酒的酒庄，目前每瓶的出厂价都不低于245 美元，他们依然像免费一样地疯抢。酒庄的客户关系经理Marsha Chandler作过调查，这类消费者转年做回头客的概率几乎为零，极少量的会在第三、四、五、N年后再来拜访。这样，他们第一年买的酒就成了沉没成本。 直购显然能带来双输的后果，美国的直购直销业务已呈逐年下降的趋势，这个大势所趋的购买渠道也许还要摸索出其他的资源来理顺整合吧！

　　时势造英雄。加州一家名为De Vin的葡萄酒学校已经悄然改变了葡萄酒消费的局势。这家由几个酒商、葡萄酒教育者和媒体人创建的学校先是以葡萄酒教学为主要盈利业务，由于课程专业，形 式活泼，教学效果极好，几乎垄断了当地的葡萄酒教育生意。在一次品酒会上，我遇到了这个学校的几位老板，便饶有兴致地和他们聊了起来。

　　“我们赢得了学员们的信任，每天都有 近百封电子邮件来向我们咨询葡萄酒购买的问题，我们发现，尽管他们已经初步具备了葡萄酒知识，但选酒时仍然缺乏信心，一开始我们都会耐心地一一回复，后 来，我们决定主动为学员们选一些酒，比如物美价廉的波尔多红酒有哪些，配墨西哥菜最好的白葡萄酒有哪些等等。”创始人Frederic解释道。

　　“再后来，我们发现为什么不依靠这个赚钱呢？经过多年的葡萄酒教学，我们和很多国家的酒庄建立了良好关系，能拿到最低价格的葡萄酒，学员里也包括各个行 业，整合在一起的话，可以将物流等成本控制到最低，尽管我们的销售主要面对学员，量有限，但仍然能保持盈利。”另一创始人Ovid说。

　　我突然发问：“那怎么能让学员信任你们不会因为利润而损害他们的选择呢？”“这个问题问得好。因为我们的主要业务还是葡萄酒教学，卖酒只是一个既方便学 员，又能保持微利的辅助业务，这就像我们头上悬着利剑，促使我们不敢因小失大。”Frederic回答之流利，仿佛早就预料到我的问题。“这个模式非常成 功，已经有人开始模仿我们了！其实，我们很矛盾，一方面要面对竞争，另一方面，我们这样的学校或是俱乐部多一些，确实能给消费者带来实惠。”Ovid自信 满满的。

　　我听后还真想从他们那里买几瓶试试，尽管很多酒商给我优惠的折扣，还有酒庄直接卖酒给我，但这也要我做太多的应酬，现在这个时代，还是能省事就省事吧。听 Ovid说他们正在推出一个雷司令Package，说不定我可以不用蹩脚的德文和那些高傲的酒庄老板们打交道了。